Рост популярности маркетплейсов, таких как Wildberries, Ozon, Amazon, AliExpress и других, открыл новые возможности для бизнеса, позволяя быстро и относительно легко масштабировать продажи. Однако все больше селлеров сталкиваются с тем, что маркетплейсы перестают быть «золотой жилой». Рост конкуренции, изменение правил игры, комиссии и штрафы «съедают» значительную часть прибыли. Как селлерам защитить свой доход и остаться на плаву? Постараемся ответить на этот вопрос.
Почему маркетплейсы перестают «кормить»
- Высокая конкуренция. С каждым годом на маркетплейсах появляется все больше продавцов, предлагающих аналогичные товары, что приводит к ценовым войнам и снижению маржинальности.
- Повышение комиссий и тарифов. Маркетплейсы постоянно пересматривают свои тарифы на логистику, хранение, продвижение и другие услуги, что увеличивает издержки селлеров.
Например, Wildberries в апреле 2024 года увеличил тарифы на приемку товаров на некоторые склады. Таким образом, комиссия за продажу, например, женской одежды увеличилась с 12% до 15%. Ozon также пересматривал тарифы на логистику и хранение, вводя различные коэффициенты, зависящие от габаритов товара, удаленности склада и скорости доставки. В итоге стоимость хранения крупногабаритного товара могла увеличиться на 20-30%.
- Жесткие правила и штрафы. Маркетплейсы устанавливают строгие требования к качеству товаров, упаковке, срокам доставки и другим параметрам, за нарушение которых предусмотрены штрафы, приводящие к снижению доходов.
Например, штраф за неверную информацию о товаре на Wildberries, если описание товара в карточке не соответствовало его фактическим характеристикам, в 2024 году мог достигать 25% от стоимости товара. А за продажу товаров, подлежащих обязательной маркировке без соответствующей маркировки, селлер мог заплатить штраф в размере 150 руб. за единицу товара.
1C: Управление торговлей
Ozon штрафует селлеров за нарушение сроков обработки заказов. Если заказ не был обработан и отправлен в течение 24 часов, то в 2024 году селлер мог получить штраф в размере 50 руб. за каждый день просрочки.
- Зависимость от одной платформы. Полная зависимость от одного маркетплейса делает бизнес уязвимым к изменениям его политики, алгоритмам ранжирования и другим факторам.
Например, в 2024 году Ozon стал больше учитывать процент выкупа товаров при ранжировании. Это стимулировало продавцов улучшать качество продукции и упаковки, чтобы сократить количество возвратов. А Wildberries внедрил алгоритмы, анализирующие поведение покупателей. Алгоритмы предлагают только те товары, которые с высокой вероятностью заинтересуют конкретного покупателя. Все три крупных маркетплейса (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет) в 2024 году ужесточили правила использования ключевых слов в описании товаров, требуя, чтобы они были релевантными и не нарушали стилистику текста.
- Сложность построения бренда. Маркетплейсы ориентированы на продажу товаров, а не на продвижение брендов, что затрудняет формирование лояльной аудитории.
- Ограниченный контроль над клиентским опытом. Селлеры не имеют прямого контакта с покупателями и ограничены в возможности предлагать им персонализированный сервис и строить долгосрочные отношения.
Как селлерам защитить свой доход: стратегии выживания и роста
Чтобы сохранить и увеличить доход в условиях растущей конкуренции на маркетплейсах, селлерам необходимо перестроить свою бизнес-траекторию. Вот несколько ключевых стратегий:
Диверсификация каналов продаж
- Создание собственного интернет-магазина. Разработка собственного веб-сайта позволит селлерам контролировать бренд, предлагать персонализированный сервис и получать прямую прибыль от продаж.
- Развитие социальных сетей. Использование социальных сетей для продвижения товаров, взаимодействия с аудиторией и прямых продаж через встроенные инструменты (например, ВКонтакте Магазин).
- Продажи через мессенджеры. Использование мессенджеров (например, Telegram) для консультирования клиентов, приема заказов и организации доставки.
- Оптовые продажи. Сотрудничество с розничными магазинами, дистрибьюторами и другими партнерами для расширения охвата и увеличения объемов продаж.
- Развитие сети розничных точек. Открытие собственных магазинов или пунктов выдачи заказов для укрепления бренда и улучшения клиентского опыта (при наличии достаточных ресурсов).
Укрепление бренда
- Создание уникального торгового предложения (УТП). Предложите уникальные преимущества, которые будут привлекать покупателей.
- Разработка фирменного стиля. Создайте узнаваемый логотип, цветовую схему, шрифты и другие элементы фирменного стиля. Так покупатели смогут выделять ваш бренд среди других.
- Создание контента. Публикуйте полезный и интересный контент (статьи, видео, обзоры) о ваших товарах и бренде, чтобы привлекать внимание аудитории и формировать экспертный имидж.
- Активное взаимодействие с аудиторией. Отвечайте на вопросы и комментарии клиентов в социальных сетях и других каналах, чтобы строить доверительные отношения с пользователями и повышать их лояльность.
- Улучшение качества продукции и обслуживания. Обеспечивайте высокое качество товаров и предоставляйте отличный сервис, чтобы клиенты оставались довольными и рекомендовали вас другим.
- Разработка программ лояльности. Предлагайте клиентам бонусы и скидки за повторные покупки и рекомендации вашего бренда.
Оптимизация работы на маркетплейсах
- Повышение рейтинга и отзывов. Мотивируйте клиентов оставлять положительные отзывы о ваших товарах и услугах, чтобы повысить рейтинг и привлечь новых покупателей.
- Улучшение карточек товаров. Создавайте качественные фотографии и подробные описания товаров, чтобы предоставить покупателям всю необходимую информацию и повысить вероятность покупки.
- Оптимизация логистики. Сокращайте сроки доставки и снижайте стоимость доставки, чтобы сделать ваши товары более привлекательными для покупателей.
- Управление запасами. Контролируйте уровень запасов, чтобы избежать дефицита или излишков товара. Оптимизируйте затраты на хранение.
- Участие в акциях и распродажах. Участвуйте в акциях и распродажах, проводимых маркетплейсом, чтобы увеличить продажи и привлечь новых клиентов.
- Анализ данных. Используйте аналитические инструменты маркетплейса для отслеживания продаж, конверсий, рейтинга товаров и других показателей. Так вы сможете выявлять проблемы на ранних стадиях и принимать обоснованные решения.
Улучшение клиентского опыта
- Быстрая и качественная поддержка. Отвечайте на вопросы и решайте проблемы клиентов быстро и эффективно, чтобы создать положительное впечатление о вашем бренде.
- Гибкая система возвратов. Предлагайте клиентам возможность возврата товаров без лишних хлопот, чтобы снизить риски и повысить доверие к вашему бренду.
- Персонализация предложений. Предлагайте клиентам товары и услуги, которые соответствуют их интересам и потребностям: анализируйте их историю покупок.
- Создание сообщества вокруг бренда. Вовлекайте клиентов в обсуждение ваших товаров и бренда в социальных сетях и других каналах, чтобы создать чувство принадлежности и лояльности.
Автоматизация процессов
- Внедрение CRM-систем. Используйте CRM-системы для управления клиентскими данными, автоматизации маркетинговых кампаний и улучшения обслуживания клиентов.
- Использование сервисов автоматизации. Автоматизируйте рутинные задачи: обработку заказов, обновление цен и остатков товаров, чтобы сэкономить время и ресурсы.
- Применение аналитических инструментов. Используйте аналитические инструменты для отслеживания эффективности маркетинговых кампаний, оптимизации продаж и принятия обоснованных решений.
Выводы
Маркетплейсы остаются важным каналом продаж, но для защиты своего дохода селлерам необходимо использовать и другие площадки для реализации товаров, укреплять бренд, улучшать клиентский опыт и автоматизировать процессы. Адаптируясь к меняющимся условиям рынка и используя новые тренды, селлеры могут не только сохранить, но и увеличить прибыль, обеспечить устойчивый рост своего бизнеса.
