Слепая зона прибыли: как мы нашли 15% неочевидных убытков с помощью аналитики УЭТ

Алексей — владелец небольшого бизнеса по продаже товаров для дома. Продукция компании размещена на всех крупных маркетплейсах: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет. За время работы сложилась парадоксальная картина: продажи росли как на дрожжах, а денег на счетах почему-то нет. Алексей видел красивый график оборота в личных кабинетах, но что из этого оборота оставалось конкретно ему — было загадкой.

Финансовый директор каждое утро начинал с ритуала:

1. Скачивал кучу Excel-таблиц из разных кабинетов.
2. Пытался свести все данные в один документ.
3. Умножал, делил, ругался…

Ежедневно на этот ритуал уходило минимум 3-4 часа. Итог этой трудоемкой работы — таблица, которая устаревала еще до того, как ее распечатали. Сотрудники принимали решения буквально вслепую.

«Мы летели на автопилоте и не видели приборной доски», — комментирует Алексей.

Однажды Алексей спросил у своего партнера: «Сергей, ну скажи мне честно, вот этот набор кружек, который мы так активно продаем, он вообще прибыльный?».

Он развел руками: «Алексей, ну смотрите: себестоимость 200 руб., продаем за 500 руб. Вроде бы хорошо. Но комиссия площадки 50 руб., логистика… я не уверен, сколько точно она стоит за единицу, плюс они там вчера штраф выписали за что-то… В общем, плюс-минус». Этот «плюс-минус» стал последней каплей.

Знакомство с УЭТ: обещание порядка

О сервисе «Управление электронной торговлей» (УЭТ) Алексей узнал на бизнес-завтраке. Его зацепила фраза: «Вы будете видеть доходы и расходы по каждому артикулу в режиме реального времени». Звучало как фантастика, но предприниматель решил попробовать.

В 1С клиента мы установили основное расширение УЭТ и подключили модули ко всем трем площадкам. Процесс занял несколько часов, все работы специалисты сделали удаленно. И вот настал день икс: Алексей запустил систему.

Шоковая терапия: первый отчет

Через неделю Алексей, генеральный директор и финансовый директор встретились на планерке. Генеральный открыл новый отчет в 1С «Анализ начислений», где увидел все расходы и доходы.

На верхней строчке отчета был хит продаж — тот самый плед, который продавали партиями по 100 штук в месяц. Оказалось, что с учетом всей логистики, комиссий и акций компания Алексея теряла по 50 руб. на каждой продаже. То есть продали 100 штук пледов и просто подарили маркетплейсу 5000 руб., еще и своих денег добавили.

Благодаря этому отчету Алексей с командой увидели, что каждый седьмой товар в ассортименте был убыточным. Еще часть работала в ноль. А настоящую прибыль приносили всего 20-25% товаров, которые и были настоящим золотым фондом.

«Мы не зарабатывали, мы имитировали бурную деятельность», — делится Алексей.

Принятие решений: больно, но правильно

Конечно, клиенту было морально тяжело. Эти убыточные товары хорошо продавались, их любили менеджеры по закупкам. Но цифры не врали. Команда собрала волю в кулак и приняла непопулярные решения:

1. Поднять цены на 15 товаров, которые были на грани рентабельности.
2. Снять с продажи 5 самых провальных позиций, включая тот самый плед.
3. Сделать ставку на товары-чемпионы, увеличить бюджет на их рекламу и закупку.

Первые две недели после повышения цен были волнительными. Продажи по некоторым товарам немного просели. Но общая прибыль… она пошла вверх! Компания отсекла балласт, который тянул весь бизнес на дно.

Жизнь после: управление данными, а не догадками

Прошло три месяца. Теперь финансовый директор не проклинает Excel, а за чашкой кофе открывает тот самый отчет. Весь анализ занимает 15 минут в день. Алексей с партнерами видят все:

• как новая акция на Ozon повлияла на маржу;
• какой логистический оператор выгоднее для тяжелых товаров;
• сколько реально компания зарабатывает на каждом маркетплейсе.

Команда Алексея нашла свои 15% убыточных товаров, избавилась от них и увеличила общую прибыль на 40%. 

«Теперь я сплю спокойно. Я больше не гадаю на кофейной гуще. Я управляю бизнесом, основанным на данных. И это самый лучший и спокойный сон», — делится Алексей.