ИнструкцииБаза знаний Управление торговлейВоронка продаж в 1С: Управление торговлей

Воронка продаж в 1С: Управление торговлей

Воронка продаж – принцип, по которому можно увидеть, количество новых клиентов,этап продаж,  стадии всех процессов продаж, количество клиентов и ресурсов  которые теряются, в случае, если сделка не состоялась. При этом фиксируется момент, когда сделка была проиграна, на каком этапе произошла потеря клиентов.

Конверсия – показатель, в котором отображается качество воронки продаж. Качество воронки это процентное соотношение между посетителями и покупателями.

Рассмотрим этот функционал в тестовой базе конфигурации «Управление торговлей 11.4.”

Чтобы включить возможность оформления сделок с клиентами, переходим в раздел «НСИ и администрирование → Настройка НСИ и разделов → CRM и маркетинг».

Устанавливливаем галочки – «Сделки с клиентами» и «Управление сделками».

НСИ и администрирование

Чтобы перейти в отчет «Воронка продаж» нужно перейти в  «CRM и маркетинг» → «Отчеты по CRM и маркетингу».

«CRM и маркетинг» - «Отчеты по CRM и маркетингу»

Отчет «Воронка продаж»

Процесс разбит на этапы:

  • 1.    Первичный контакт
  • 2.    Квалификация клиента
  • 3.    Формирование предложения
  • 4.    Презентация
  • 5.    Согласование условий
  • 6.    Подготовка к выполнению обязательств
  • 7.    Выполнение обязательств

На основании процессов, можно отслеживать все стадии взаимодействия с клиентом, построена «Воронка продаж».


В справочнике «Этапы процессов продаж» расположен в «Настройки и справочники».

Справочник «Этапы процессов продаж»

Здесь находится предопределенный список этапов. Также в данный справочник пользователь может добавлять этапы сделок. Используя кнопки “Переместить вверх” и “Переместить вниз” можно изменять порядок процесса продаж.

Этапы процесса продаж

Каждый этап можно контролировать автоматом – посредством идущего бизнес-процесса, «руками» или не использовать контроль.

Перейдя в справочник “Виды сделок” можно увидеть определенные элементы справочника, в которых уже заложен бизнес-процесс и определены этапы («CRM и маркетинг» → «Настройки и справочники» → «Виды сделок»).


Открыв элемент справочника или создав новый можно увидеть несколько обязательных полей для заполнения.

В поле “Тип сделки” указать то значение, которое установилось по умолчанию при вводе новой сделки - Прочие непроцессные сделки.

Такой вид сделки применяется для тех сделок, процесс продаж по которым происходит произвольно, без разбиения и контроля каждого этапа продаж. По сделкам такого вида  сможете контролировать список документов, оформленных в рамках сделки, анализировать эффективность проведения сделки, но не сможете контролировать и управлять процессом продажи в рамках сделки.

Установив значение “Сделки с ручным переходом по этапам”, на странице появится вкладка  “Этапы процесса”. Заполнив список этапов, по которым необходимо контролировать процессы продаж. При заполнении списка используется информация из справочника “Этапы процессов продаж”.

Порядок следования этапов определяется тем порядком, который определен в справочнике “Этапы процессов продаж”. Переход между этапами производится вручную. При этом не требуется соблюдения жесткой последовательности регистрации этапов, любой из этапов может быть пропущен.

Типовая продажа

Галочка “Фиксировать первичный интерес” - нужно устанавливать в тех видах сделок, в который нужно будет указать информацию о товаре, который хочет приобрести клиент и в дальнейших этапах это будет отмечаться. Данный функционал позволяет проанализировать список товаров, который чаще всего пользуется спросом. При установке данного флага в сделке указанного вида будет отображаться дополнительная страница “Первичный интерес”, на которой вводится информация о первичном спросе клиента (наименование товара, предполагаемая сумма продажи).

Фиксировать первичный спрос

Поэтапное формирование «Воронки продаж»

В разделе «CRM и маркетинг» → «Маркетинговые мероприятия и проекты» имеется справочник «Маркетинговые мероприятия», данные которого используются как источник рекламного взаимодействия при регистрации сделки с клиентом.

Если в базе нет данного пункта его можно активировать с помощью настройки “Маркетинговые мероприятия” (“НСИ и администрирование” → “ CRM и маркетинг”).



Справочник «Маркетинговые мероприятия»

В данном справочнике пользователь может создать регистрауию для различный маркетинговых мероприятий, к примеру выставки, рекламные программы, акции и т.д.

При использовании кнопки “Создать” добавляем новый элемент справочника




Пользователь может задать список участников мероприятия, создать план проект выполнения заданий по маркетинговому мероприятию, отразить взаимодействие по предмету маркетинга, прикрепить файлы и сделать заметки.

Основной справочник менеджера по продажам в «1С:УТ 11.4» – справочник «Сделки». При оформлении сделки регистрируется первичный интерес, указывается канал и источник рекламного взаимодействия, в результате которого клиент обратился в компанию. В нашем примере в результате первичного контакта наметилось несколько сделок по поставке оборудования.

Сделку можно ввести непосредственно из формы взаимодействия (например, телефонный звонок, встреча, электронное письмо и т.д.), выбрав команду «Сделка с клиентом».

Непосредственно в справочнике «Сделки с клиентами» с помощью кнопки «Создать» также можно зафиксировать сделку.

Фиксируем сделку с клиентом


На вкладке «Первичный спрос» пользователь указывает, какой товар хочет приобрести клиент, и фиксируется удовлетворенность спроса клиента для регистрации спроса при первом обращении. Клиент может интересоваться несколькими позициями номенклатуры.


На данном этапе выясняется ситуация удовлетворения первичного спроса, для подготовки перехода к следующему этапу – что клиент хочет купить, по каким ценам, нет ли проблем с поставками данного товара и т.п. При неудовлетворении спроса по каким-либо причинам делается отметка в карточке сделки.


Используя пункт меню “CRM и маркетинг” -  “Настройки и справочники” в открывшейся форме выбираем ссылку “Причины неудовлетворения первичного спроса”  


С помощью справочника “Причины неудовлетворения первичного спроса” заполняется список из-за чего клиент был неудовлетворен первичным спросом.


 Сформируем на этом этапе «Воронку продаж» – раздел меню «CRM и маркетинг» → «Отчеты по CRM и маркетингу», за текущий период.


В справочнике «Сделки» пользователь может группировать сделки по виду сделки, клиенту, ответственному лицу, статусу, соглашению.

Группировка

Также можно отдельно отобрать сделки по статусу, например – в работе, выиграна, проиграна, на закрытие, открытые, закрытые.

Отобрать сделки по статусу

В карточке сделки, видим, что сделка находится на этапе «Первичный контакт» и, нажав на гиперссылку «План процесса», этапы процесса сделки, где текущий этап отмечен зеленой точкой.

«Первичный контакт» и «План процесса»

Этапы процесса сделки

Из справочника «Сделки» пользователь может сформировать любой документ по контрагенту, проходя тем самым через «воронку» дальше.

Сделки с клиентами

Документы по сделке можно посмотреть по гиперссылке «Документы по сделке».

Документы по сделке

В ходе работы с клиентами происходит переход сделки по этапам продажи. С помощью стрелочек вправо/влево можно перейти на следующий этап или вернуться на предыдущий.

Подготовка к выполнению обязательств

Но здесь следует отметить, что клиент не переходит с одного этапа на другой, а распределяется по ним. Т.е. после перехода от этапа первичного контакта к следующему сделка учитывается и на этапе первичного контакта, и на следующих ее этапах. Т.е. одна и та же сделка будет учтена и на всех этапах прохождения клиента.

Построив «Воронку продаж» (раздел меню «CRM и маркетинг» → «Отчеты по CRM и маркетингу») можно посмотреть сколько сделок и на каком этапе сейчас находятся они.

Воронка продаж

Ориентируясь на статусы, оценивают результативность сделки, сколько из них выиграно, в работе или проиграно. Данные о сделках одновременно отражаются в таблице. Двойным щелчком на данных таблицы или графика мы можем просмотреть данные о сделке.

Не нашли ответа на свой вопрос?
Содержание

Сервисы 1С для работы с маркетплейсами