Данный функционал позволяет отражать в программе:
- многоэтапные продажи (например, участие в тендере);
- формировать воронку продаж;
- регистрировать дополнительные затраты по конкретным операциям продажи, не входящие в себестоимость продаваемых товаров.
Чтобы отразить сделки в программе 1С: УТ, перейдите в раздел «НСИ и администрирование», выберите пункт «CRM и маркетинг».
Поставьте флажки рядом с пунктами «Сделки с клиентами» и «Управление сделками».
Отражение сделок в программе
Чтобы создать сделки, предварительно нужно заполнить справочник «Виды сделок». Перейдите в раздел «CRM и маркетинг», выберите пункт «Настройки и справочники».
Откройте справочник «Виды сделок с клиентами».
С помощью команды «Создать», добавьте новый вид сделок.
Укажите тип сделки.
Прочие непроцессные сделки нас не интересуют, поскольку этапов там нет. Типовая продажа – это тип сделок с фиксированным количеством этапов. Изменять их нельзя, переход между этапами осуществляется автоматически. Остановимся на варианте с ручным переходом между этапами.
Настройте список этапов сделки (произвольно).
Установите признак использования данного вида сделки. Для упрощения задачи не указывайте необходимость фиксации первичного спроса (хранение информации о тех товарах, которые клиент хотел приобрести, в сравнении с теми товарами, которые клиент приобрел) и обособленный учет товаров по сделке (обособленный учет себестоимости и прибыли по каждой сделке данного вида).
По сделкам данного вида сначала нужно фиксировать первичный контакт (взаимодействие с партнером), потом выставлять коммерческое предложение и при необходимости его корректировать. Далее согласовывать условия оплаты, отгрузки, сроки и т. п., а затем выполнять обязательства: поставщик обязан отгрузить товар, клиент – оплатить.
Перейдите в раздел «CRM и маркетинг», выберите пункт «Сделки с клиентами».
С помощью команды «Создать», добавьте новую сделку.
Обратите внимание: сделка – это не документ, а справочник. Она не фиксирует какие-либо хозяйственные операции, а является некой сквозной аналитикой.
На первой закладке укажите основную информацию о сделке: наименование, клиента, соглашение, статус, вид. В группе полей «Первичный интерес» выберите канал рекламного воздействия, т.е. откуда вы узнали про сделку.
Чтобы заполнить эти поля, добавьте информацию в соответствующий справочник. Для этого перейдите в раздел «CRM и маркетинг» и выберите пункт «Каналы рекламных воздействий».
Создайте новый канал рекламного воздействия.
Заполните первичный интерес в сделке. Впоследствии в отчетах вы сможете увидеть, например, валовую прибыль сделок в разрезе каналов рекламного воздействия, и оценить эффективность рекламной кампании в разных СМИ.
На второй закладке укажите сведения о прочих контрагентах, которые прямо или косвенно участвуют в сделке (например конкуренты).
Запишите сделку. Появится информация о текущем этапе.
Для перехода между этапами используйте гиперссылку «План процесса».
Чтобы перейти на выбранный этап, нажмите на одноименную кнопку.
Коммерческое предложение создайте на основании сделки.
Шапка документа заполняется автоматически.
Введите данные о товарах в сделке.
Проведите документ и отправьте контрагенту. Допустим, он его отклонил. Выставите новое коммерческое предложение и в нем сделайте скидку.
Предположим, контрагенту новое коммерческое предложение понравилось. Следующий этап – выполнения обязательств.
Создайте заказ клиента на основании коммерческого предложения.
На основании заказа создайте документ реализации.
Зафиксируйте статус сделки.
Не забудьте закрыть сделку.
В верхней части карточки сделки расположена панель навигации. На второй закладке вы можете создать / посмотреть взаимодействия с партнером по данной сделке.
На следующей закладке отображаются все документы по сделке.
На закладке «Окружение сделки» вы увидите список партнеров и контактных лиц, принимающих прямое или косвенное участие (по данным закладки «Участники»).
Теперь для построения красивой воронки сделаем новые сделки, но по ним зафиксируем проигрыш. Заполните справочник «Причины проигрыша сделок».
Создайте новую сделку.
На одном из этапов установите статус «Проиграна».
Выберите причину.
Закройте сделку.
Отражение дополнительных расходов по сделке
В нашем примере дополнительными расходами по сделке будут консультации стороннего поставщика.
Заполните поле «Подразделение-получатель» и укажите статью расходов.
Создайте новую статью расходов.
Заполните основные поля.
В качестве аналитики расходов в приходной накладной выберите ранее созданную выигранную сделку.
Формирование отчетов по сделкам
Чтобы посмотреть финансовый результат по сделке, перейдите в раздел «Финансовый результат и контроллинг», выберите пункт «Отчеты по финансовому результату».
Откройте отчет «Доходы и расходы предприятия».
В отчете вы увидите цифры, которые не относятся к сделке. Чтобы их убрать, воспользуйтесь отбором.
Добавьте отбор по нужной сделке.
Теперь в отчете появился точный финансовый результат по сделке.
Сформируйте отчет по валовой прибыли и воронку продаж.
Отчет по валовой прибыли выглядит следующим образом.
В данном отчете дополнительные расходы не видны, поскольку сюда попадают только дополнительные расходы, которые относят на себестоимость товаров, поэтому в отчете «Доходы и расходы» прибыль более точная.
Воронка продаж выглядит следующим образом.
Для каждого этапа указано общее количество сделок, а также количество выигранных и проигранных сделок.
