С чего начинается бизнес на маркетплейсах? С выбора ниши. И здесь важно не прогадать, иначе весь бизнес может быть уже на этом этапе обречен. Как этого не допустить, выбрать правильное направление у самых истоков и обойти конкурентов – рассказали в статье.
Если вы все еще в раздумьях, выходить ли маркетплейсы в 2024 году или нет, ответ однозначный – выходить. С каждым годом торговые площадки расширяются, а количество клиентов увеличивается. Это неудивительно, так как этот способ шопинга уже оценили миллиарды покупателей по всему миру. Поэтому в будущем такое направление торговли будет только расти.
Выход на маркетплейсы начинается с выбора ниши. Все ниши классифицируются на:
- ниши невидимого спроса – обычно сюда входят повседневные товары;
- узконаправленные – особые малораспространенные виды товаров;
- широкие – товары широкого потребления, ориентированные на любой пол и возраст;
- геозависимые – товары определенной географии;
- сезонные – товары, спрос на которые возрастает в определенное время года.
Конкуренция – это то, что заставляет предпринимателей изощряться изо всех сил, только чтобы покупатель выбрал их продукт. Порой уже не хватает сил соперничать с другими продавцами и многие просто уходят с площадки или же вовсе закрывают свое дело. Чтобы быть максимально конкурентоспособным и заранее обеспечить высокую окупаемость, подходить к выбору ниши нужно очень внимательно. Для этого важно проверить уровень спроса на продукт, а также количество предложений. Убедиться, что именно это направление приносит ожидаемую прибыль и сравнить несколько вариантов.
Итак, вы выбрали определенную нишу, с которой готовы выйти на маркетплейсы. Напомним, что продажа должна быть законной. Нельзя продавать в интернет-магазине неразрешенную продукцию.
С чего начать анализ? С обзора потенциальных конкурентов. Для того чтобы их найти, нужно просто вбить название товара в строку поиска на любой торговой площадке. Так вы увидите все предложения от всех продавцов. Проверьте, сколько товаров представлено на маркетплейсе, какого они качества. Проанализируйте, являются ли эти компании вашими конкурентами. Или же конкурентом для них станете вы?
Конкурентов определили. Что дальше?
Далее нужно провести отстройку от конкурентов. То есть выделиться на фоне остальных предложений аналогичных товаров. Обычно она состоит из:
- поиска преимуществ, которых нет у других продавцов;
- определения способов внедрения этих преимуществ в свой продукт.
На словах звучит просто, но на деле может показаться, что конкуренты использовали все преимущества и вы не можете предложить что-то более привлекательное. Но поверьте, сколько людей – столько и мнений. Возможно, для кого-то именно ваш продукт станет привлекательнее других благодаря самой незначительной детали. Что-то свое, уникальное, что поможет клиенту сделать выбор в вашу пользу, обязательно найдется. Именно поэтому анализ нужно проводить тщательно.
Маневренность выбранного продукта
При выборе ниши необходимо учесть маневренность товара. То есть то, насколько удобно будет отгружать ваш продукт. Если вы только собираетесь выходить на онлайн-площадки, вряд ли для этого подойдут крупногабаритные товары вроде мебели. Начните с чего-то более простого. Например, с комплектующих для мебели: направляющих для ящиков, петель или ручек. Чем меньше товар, тем проще с ним обращаться.
К тому же, если вы планируете работать с площадками по системе FBO – когда ваши товары хранятся, собираются и отправляются работниками самого маркетплейса, то вероятность их порчи будет меньше. Крупногабаритные вещи больше подвержены сколам и вмятинам.
Стоимость товара должна соответствовать качеству. Нельзя ее необоснованно завысить или, наоборот, занизить, чтобы привлечь клиентов. На это должна быть веская причина – заметное улучшение качества или увеличение комплектации. Не стоит путать стоимость и цену.
Прибыль с одной продажи
Еще одним немаловажным пунктом является прибыль с одной продажи. То есть та сумма, которую вы получите, продав единицу товара. Например, если товар будет слишком маленький, то и цена, скорее всего, у него будет небольшая. Учитывая обширную географию продаж, вам понадобится услуга наложенного платежа. И в этом случае будет много времени уходить на посещение отделения почты, чтобы продать каждую единицу товара. Получится, что хлопот много, а прибыли мало. А на первых порах, скорее всего, спрос будет не велик.
Кстати, о спросе. Проверить, на каком уровне в выбранной вами нише находится товар, можно через Wordstat. Чем больше будет запросов по наименованию вашего товара, тем выше спрос. Оптимальная величина запросов варьируется от 3000 до 5000.
Реклама и сезонность продукта
С помощью поискового запроса можно также узнать количество рекламных объявлений, то есть потенциальных конкурентов. Если их больше 100 – конкурировать будет сложно. На рекламный бюджет уйдет много средств, а отдача будет минимальной. Наилучший уровень рекламных объявлений – 50-60.
Безусловно, на рекламу нужно смотреть комплексно – не только на количество, но и на качество. Если среди рекламных объявлений есть качественные – это говорит только об одном: такой продавец имеет большие планы и готов бороться за место на рынке. Как определить качественную рекламу продукта? Очень просто! Присмотритесь к объявлению – если там есть быстрые ссылки в нескольких местах, которые ведут сразу в соответствующие разделы – это хорошая реклама. Если же есть только одна ссылка на главную страницу, то такого конкурента будет легко обогнать.
Не забудьте учесть также и сезонность товаров. Например, если вы хотите выйти на маркетплейсы с искусственными елками, то спрос на них будет увеличиваться в конце октября и снижаться к январю. Количество продаж в весенне-летний период будет минимальным. Следовательно, бизнес может застопориться, не успев начаться. Выбирать сезонный продукт для начала торговли – не самый лучший вариант. Выгоднее будет остановиться на нише со всесезонным продуктом.
Апсейл и кросс-сейл
Давайте сначала разберемся с понятиями. Апсейл – это когда покупателю предлагают купить более дорогую и продвинутую версию продукта. Кросс-сейл – техника дополнительных продаж вместе с основным товаром. Пример техники апсейл: вы приходите в магазин за телефоном и практически всегда есть «про» версия, которая стоит дороже, но и характеристики у нее тоже выше. В таком случае всегда есть вероятность, что покупатель поддастся своим слабостям и желанию иметь более продвинутый телефон и купит «про» версию.
Кстати, в этом примере обычно участвуют сразу две техники – и апсейл и кросс-сейл. Если не сработал первый вариант, то всегда есть второй. При кросс-сейле к основному продукту прилагается большое количество дополнительных товаров, которые в большинстве случаев покупатели сразу берут. Вернемся к нашему примеру с телефонами. Дополнительные товары здесь: чехол, стекло или пленка на экран, а также различные аксессуары. Если вы выбираете из двух ниш, в одной из которых можно применить технику кросс-сейла, то остановится лучше на ней.
УТП
Следующий пункт анализа ниши – уникальное торговое предложение. Вместо того чтобы снижать цену продукта для привлечения покупателей и поддержания уровня конкурентоспособности, можно предложить покупателю какую-либо дополнительную услугу или небольшой подарок. Например, купив один товар, покупатель может принять участие в беспроигрышной лотерее. Выиграв небольшой подарок, ему, возможно, захочется испытать удачу еще раз и он снова закажет ваш товар.
Таким образом, клиентам будет выгоднее немного переплатить и получить еще что-то помимо основного продукта, нежели просто купить один товар. Помимо собственной выгоды покупатели также оценивают общее впечатление от продавцов. Если их устроило качество оказанной услуги, они, возможно, порекомендуют вас своим знакомым. Здесь срабатывает сарафанное радио – и вот вам дополнительный спрос благодаря удачному УТП.
То же самое, но кратко
Чтобы правильно выбрать нишу, необходимо проанализировать спрос и количество предложений, а также рассчитать предполагаемую прибыль и понять, соответствует ли это вашим ожиданиям. Далее провести тщательный анализ продукта и конкурентов, чтобы выделиться на их фоне. Учесть расходы на рекламу, внедрить различные стратегии продаж и подготовить уникальное торговое предложение для привлечения покупателей. И, самое главное, запастись терпением и желанием – тогда точно все получится!