574
4 мин
15 августа 2025
Раньше продавцы заходили на маркетплейсы, чтобы заработать. Теперь — чтобы удержаться на плаву. Маржа падает, расходы растут, комиссии «съедают» выручку. Выясняем, какие товары на маркетплейсах больше не приносят прибыли и куда уходит доход селлеров.
Прибыль исчезает. Почему?
В 2023 году селлеры в среднем зарабатывали 17–18% от выручки. Сейчас — 10–12%. А к 2025 году маржа может опуститься до 7–8%. Все из-за четырех факторов:
- Комиссии растут. Маркетплейсы увеличивают плату за логистику, хранение, продвижение и обработку заказов. У некоторых продавцов комиссия уже превышает 30%.
- Логистика дорожает. Доставка туда и обратно, особенно в случае возврата, может стоить до 50 руб. за товар. Эти расходы ложатся на продавца.
- Маркетинг «съедает» прибыль. Чтобы хоть кто-то увидел товар, нужно платить за рекламу. Стоимость клика растет, а конверсия падает.
- Налоги и операционные издержки. С 2025 года компании с оборотом выше 60 млн руб. обязаны платить НДС. Плюс расходы на сотрудников, контент, фотографов, юристов.
В результате продавец, который раньше получал 30 руб. с каждой продажи, теперь едва выходит в ноль.
Какие товары на маркетплейсах больше невыгодны
Одежда и обувь
Высокий процент возвратов в следующих категориях: нижнее белье, обувь и верхняя одежда. Покупатели часто заказывают впрок, а потом возвращают.
Каждый возврат — это не только потеря выручки, но и логистические расходы в обе стороны. А еще траты на уценку, если вещь повреждена.
Чтобы продавать одежду с прибылью, нужно вложиться в качественный контент: фотосессии, описания, видео. Это стоит десятки тысяч рублей на один товар. Для малого бизнеса — непосильно.
FMCG: косметика, бытовая химия, продукты
Покупают часто, но с минимальной наценкой. При этом себестоимость растет, а конкуренция запредельная. Чтобы попасть в топ, продавцы «сжигают» бюджет на рекламу.
Результат — высокий оборот, но мизерная прибыль. Повышение закупочной цены приводит к тому, что и товар на маркетплейсе уходит в минус.
1C: Управление торговлей
Арендуйте без покупки лицензий
Обновления включены в стоимость
Электроника
У Ozon внутренняя наценка на электронику — около 8%. У сторонних продавцов чуть выше — 10–15%. Но логистика дорогая, а в случае брака товар возвращается селлеру без возможности перепродажи. Конкурировать с крупными брендами и официальными поставщиками почти невозможно.
Товары на маркетплейсах с сезонным спросом
Примеры: новогодние гирлянды, пляжные полотенца, школьные рюкзаки. Их нужно закупать заранее, платить за хранение, ждать сезона. Если селлер не продаст товар вовремя, он останется с замороженными деньгами и старыми остатками.
В 2023 году эти категории еще приносили прибыль, но сейчас риск выше выгоды.
Что происходит с маржой
| Период | Средняя маржа | Основные расходы |
| 2023 год | 17-18% | Реклама, логистика |
| 2024 год | 10-12% | Реклама, комиссии, НДС |
| Прогноз на 2025 год | 7-10% | Все вышеперечисленное + рост затрат на персонал |
Маржа падает, даже если цены растут. Потому что растут не только цены, но и комиссии, логистика, налоги. В 2025 году продавец может вложить 100 руб. и получить назад 102 руб. Только 2 руб. прибыли — это не бизнес.
Куда уходит выручка
- Комиссии маркетплейсов. До 30% с каждой продажи. Плюс платные услуги: реклама, хранение, выдача товара со склада.
- Логистика. За каждый невыкуп — двойная доставка. Маркетплейс не платит, а продавец покрывает расходы.
- Реклама. Без продвижения товар на маркетплейсе никто не увидит. Рекламный бюджет «съедает» до 25% от стоимости товара.
- Хранение. Если товар на маркетплейсе не продается, селлер платит за место на складе.
- Возвраты. Особенно часто встречаются в категориях: одежда, косметика, электроника. Иногда возвратов больше, чем продаж.
- Налоги и штат. Отчетность, бухгалтерия, НДС, зарплаты. Все это забирает прибыль.
Что с этим делать
- Автоматизировать процессы. Использовать внешние сервисы для аналитики, автоматического изменения цен, работы с остатками.
- Диверсифицировать каналы. Продавать не только на маркетплейсах, но и в собственном интернет-магазине, через соцсети и офлайн.
- Работать в узких нишах. Например, в сферах: товары ручной работы, уникальные продукты, редкие запчасти. Там меньше конкуренции и выше наценка.
- Считать все. До копейки. Учитывать не только закупку, но и все издержки: упаковку, логистику, комиссию, налоги, возвраты.
Главное
Рентабельность товаров на маркетплейсах падает. Вчерашние лидеры продаж сегодня приносят убытки. Одежда, косметика, электроника и FMCG — больше не золотоносные жилы. Чтобы оставаться в плюсе, селлеру нужно не просто продавать, а уметь считать, планировать и быстро менять стратегию.
Если вы продаете товары на маркетплейсах, пересчитайте свою экономику. Возможно, пора менять товар, подход и саму бизнес-модель.
