В мире e-commerce, где Wildberries и Ozon диктуют правила игры, увеличение продаж на маркетплейсах становится ключевой задачей для каждого предпринимателя. Но как добиться роста прибыли, не инвестируя еще больше средств в рекламу? В этой статье мы поделились 10 практическими лайфхаками, которые помогут вам повысить продажи на маркетплейсах, не влезая в долги.
Лайфхак 1. Оптимизируйте карточки товаров
Представьте себе переполненный рынок, где сотни продавцов предлагают один и тот же товар. Как покупатель выберет именно вас? Ответ прост: по привлекательности и информативности вашей «витрины» – карточки товара.
Вот несколько ключевых элементов, которые необходимо оптимизировать, чтобы увеличить продажи на маркетплейсах.
Заголовок товара
- Будьте конкретны, четко укажите, что именно вы продаете (например, «Женское платье миди с принтом»).
- Используйте ключевые слова (например, «платье», «миди», «принт»).
- Укажите важные характеристики (цвет, размер или другие ключевые характеристики товара).
Фотографии товара
- Используйте профессиональные фотографии с хорошим освещением и высоким разрешением.
- Покажите товар с разных ракурсов.
- Продемонстрируйте, как товар выглядит в реальной жизни (например, покажите, как платье смотрится на модели).
- Используйте инфографику.
Описание товара
- Укажите все важные параметры товара: размеры, материалы, особенности ухода и т. д.
- Расскажите о каких-то уникальных характеристиках товара, чтобы выделиться среди конкурентов.
- Включите в описание релевантные ключевые слова, чтобы улучшить видимость товара в поиске.
- Разбейте текст на абзацы, сделайте его легко читаемым.
- Используйте маркированные списки.
Ключевые слова
- Используйте инструменты для исследования ключевых слов, чтобы узнать, что ищут ваши потенциальные клиенты (например, платный Stat4Market или бесплатный сервис от «Яндекса» — «Вордстат»).
- Используйте длинные ключевые фразы (long-tail keywords). Они менее конкурентные и могут привлечь более целевую аудиторию.
Источник: Wildberries
Лайфхак 2. Используйте SEO-оптимизацию для внутренних алгоритмов маркетплейсов
Ваш продукт заметят и купят, если он будет занимать высокие позиции в результатах поиска. Каждый маркетплейс имеет свой поисковый алгоритм. Используйте сервисы аналитики маркетплейсов для выявления популярных запросов и ключевых слов (упоминали выше).
И хотя общие принципы SEO остаются актуальными, внутренние алгоритмы маркетплейсов часто имеют свои особенности. Они могут учитывать такие факторы, как:
- Продажи. Товары с высоким уровнем продаж обычно занимают более высокие позиции.
- Отзывы. Положительные отзывы и высокий рейтинг повышают видимость товара.
- Показатель кликабельности (CTR). Чем чаще пользователи кликают на вашу карточку товара, тем выше она поднимается в результатах поиска.
- Показатель конверсии. Чем больше пользователей, перешедших на вашу карточку товара, совершают покупку, тем выше рейтинг товара в поисковой системе.
- Релевантность. Соответствие ключевых слов в карточке товара запросам пользователей.
- Наличие товара. Товары, доступные для быстрой доставки, могут иметь преимущество перед другими похожими товарами по результатам поиска.
Лайфхак 3. Предлагайте конкурентоспособные цены
Первый и самый важный шаг – это детальный анализ цен ваших конкурентов. Для этого можно использовать несколько методов:
- Ручной мониторинг. Самый простой, но и самый трудоемкий способ – регулярно просматривать карточки товаров конкурентов и записывать их цены. Это подходит для небольшого ассортимента.
- Автоматизированные сервисы мониторинга цен. Существуют специальные сервисы, которые автоматически отслеживают цены конкурентов и предоставляют вам отчеты. Они могут фильтровать товары по характеристикам, брендам и другим параметрам.
- Встроенные инструменты маркетплейсов. Некоторые маркетплейсы предлагают собственные инструменты для анализа цен конкурентов.
Второй шаг – определение себестоимости и желаемой маржи. Прежде чем устанавливать цену, вы должны точно знать, сколько стоит сам товар и его доставка, упаковка, комиссия маркетплейса, а также какую прибыль вы хотите получить.
Третий шаг – разработка своей ценовой стратегии. Вот несколько распространенных вариантов:
- Стратегия низких цен (демпинг). Установление цен ниже, чем у конкурентов, для привлечения большего числа покупателей. Может быть эффективной, чтобы быстро увеличить продажи на маркетплейсах, но требует большого объема и низкой себестоимости.
- Стратегия конкурентных цен. Установление цен на уровне цен конкурентов. Требует тщательного мониторинга цен конкурентов и оперативной корректировки.
- Стратегия премиальных цен. Установление цен выше, чем у конкурентов, для позиционирования товара как более качественного или эксклюзивного. Требует подтверждения более высокого качества товара и сильного бренда.
- Стратегия психологического ценообразования. Использование цен, которые психологически привлекательны для покупателей (например, цена чуть ниже круглой суммы: 999 рублей вместо 1000).
Рынок маркетплейсов очень динамичен, поэтому необходимо регулярно корректировать свои цены, чтобы оставаться конкурентоспособными. Используйте автоматизированные инструменты корректировки цен (репрайсеры). Например, инструмент для Wildberries и Ozon – SellerAssist.
Лайфхак 4. Активно работайте с отзывами: превратите негатив в позитив
Отзывы – это ваша репутация на маркетплейсе. Правильная работа с отзывами также поможет увеличить количество продаж на маркетплейсах.
- Оперативно отвечайте на все отзывы, особенно на негативные. Предложите решение проблемы, и вы не только сохраните клиента, но и покажете другим покупателям, что вам не все равно.
- Просите покупателей оставлять отзывы после покупки.
- Обращайте внимание на то, что говорят покупатели о вашем товаре, и используйте эту информацию для улучшения карточки товара.
Источник: Яндекс Маркет (пример работы с негативными отзывами)
Лайфхак 5. Участвуйте в акциях и распродажах
Маркетплейсы предлагают различные типы акций и распродаж:
- Черная пятница (Black Friday). Самая масштабная распродажа года. Продавцы предлагают скидки до 90% на разные товары.
- Киберпонедельник (Cyber Monday). Распродажа онлайн-товаров, следующая за Черной пятницей.
- Сезонные распродажи. Распродажи, приуроченные к определенным сезонам (например, летняя или зимняя распродажа).
- Праздничные распродажи. Распродажи, приуроченные к праздникам (например, День святого Валентина, 8 марта, Новый год, 23 февраля).
- Тематические акции. Акции, посвященные определенной категории товаров (например, акции на электронику, одежду, товары для дома).
- Персональные акции. Акции, предлагаемые отдельным покупателям на основе их истории покупок и предпочтений.
Активное участие в акциях и распродажах на маркетплейсах предоставляет бизнесу ряд преимуществ:
- Повышение видимости. Маркетплейсы активно продвигают акции и распродажи, предоставляя товарам-участникам приоритетное размещение, специальные значки и баннеры.
- Привлечение новых покупателей. Скидки и выгодные предложения привлекают покупателей, которые, возможно, ранее не рассматривали ваш товар.
- Увеличение продаж. Более высокая видимость и привлекательные цены приводят к увеличению количества заказов.
- Оптимизация складских запасов. Акции и распродажи помогают избавиться от залежавшегося товара и освободить место на складе.
- Повышение узнаваемости бренда. Участие в крупных акциях способствует узнаваемости бренда и формированию положительного имиджа.
Лайфхак 6. Используйте инструменты продвижения, предоставляемые маркетплейсами (без увеличения бюджета)
Многие маркетплейсы предлагают бесплатные или недорогие инструменты продвижения.
Внутренняя реклама (реклама на площадке)
- Автоматическая реклама на Wildberries: алгоритм Wildberries самостоятельно выбирает места размещения и аудиторию для показа ваших товаров.
- Реклама в карточке товара на Wildberries: показ ваших товаров в карточках товаров конкурентов или в вашей собственной карточке товара (блок «Похожие товары»).
- Трафареты на Ozon: показ ваших товаров в различных местах на сайте Ozon (в поиске, в карточках товаров, на главной странице).
Программы лояльности
- Ozon Premium: программа лояльности для покупателей, предлагающая бесплатную доставку, скидки и другие преимущества. Участие в программе Ozon Premium позволяет продавцам привлечь больше лояльных клиентов.
- Программа «Отзывы за баллы» (Ozon): продавцы могут платить Ozon за то, чтобы покупатели, купившие их товары, получили баллы за написание отзывов. Это стимулирует покупателей оставлять отзывы, что положительно влияет на рейтинг товара и его видимость.
Внешний трафик
На Wildberries и Ozon есть возможность использовать ссылки на карточки товаров в рекламных кампаниях в социальных сетях и других каналах.
Лайфхак 7. Создавайте привлекательный контент для социальных сетей: расширьте охват аудитории
Не ограничивайтесь продажами только на маркетплейсах. Создавайте интересный и полезный контент в социальных сетях, рассказывайте о своих товарах, делитесь советами и акциями. Направляйте трафик из социальных сетей на свои страницы на маркетплейсах.
Лайфхак 8. Улучшайте логистику: быстрая доставка – залог лояльности клиентов
Оптимизируйте процессы доставки, чтобы товары доставлялись в срок и целыми. Как это сделать с помощью решений 1С, рассказали в этой статье.
Быстрая и надежная доставка – это важное конкурентное преимущество, которое повышает лояльность клиентов и стимулирует повторные покупки.
Лайфхак 9. Используйте кросс-продажи и апселлы: предложите покупателям больше
Предлагайте покупателям сопутствующие товары (кросс-продажи) или более дорогие версии товара (апселлы), которые могут их заинтересовать. Это простой способ повысить средний чек и увеличить продажи на маркетплейсах.
Примеры кросс-продаж на маркетплейсах
- При покупке смартфона: рекомендация защитного стекла, чехла, наушников, портативного зарядного устройства, подписки на музыкальный сервис.
- При покупке платья: предложение туфель, сумочки, украшений.
Источник: Яндекс Маркет (кросс-продажа)
Примеры апселлов на маркетплейсах
- При покупке телевизора: рекомендация телевизора той же модели, но большего размера, с более высоким разрешением или с улучшенной звуковой системой.
- При покупке кофеварки: демонстрация более дорогой кофеварки с расширенными функциями (например, с автоматическим капучинатором, встроенной кофемолкой).
Источник: Яндекс Маркет (апселл)
Где размещать предложения кросс-продаж и апселлов на маркетплейсах
- На странице карточки товара. В блоках «С этим товаром покупают», «Вам также может понравиться», «Похожие товары».
- В описании товара. На фотографиях товара (с помощью инфографики или меток).
- На странице корзины. Предложение дополнительных товаров перед оформлением заказа.
- В email-рассылках. Предложение сопутствующих товаров после покупки основного товара.
- В push-уведомлениях. Предложение персональных скидок на сопутствующие товары.
Лайфхак 10. Анализируйте данные и оптимизируйте стратегию
Регулярно анализируйте данные о продажах, посещаемости карточек товаров, конверсии и других показателях. Выявляйте слабые места и принимайте меры по их улучшению. Используйте A/B-тестирование для оптимизации карточек товаров и рекламных кампаний.
Заключение
Чтобы увеличить продажи на маркетплейсах, не всегда нужно инвестировать много денег. Используя эти лайфхаки, вы сможете повысить свои продажи и увеличить тем самым прибыль в e-commerce без раздувания бюджета. Помните, что успех на Wildberries, Ozon и других платформах – это результат постоянной работы, аналитики и адаптации к меняющимся условиям рынка. Удачи в продажах!
