Продавцы из Китая продолжают активно осваивать российские маркетплейсы. По данным РБК, в 2024 году каждая третья новая компания с юридической регистрацией в России, основанная китайцами, была связана с e-commerce. Устойчивый рост товарооборота, развитие логистических маршрутов и минимальные входные барьеры делают локальный рынок особенно привлекательным.
Как началась экспансия Китая в e-commerce
Массовое появление китайских брендов на российских платформах началось после ухода ряда западных компаний. Образовавшийся вакуум быстро заняли игроки из Поднебесной. Они предложили рынку то, чего ему не хватало: огромный ассортимент, агрессивную цену и отлаженную логистику.
Многие бренды из Китая начинают с тестовых поставок и за несколько месяцев выходят на регулярные объемы. Производители гибко реагируют на спрос, меняют ассортимент и используют максимально адаптированные форматы. Поддержка от государства и платежных платформ позволяет им интегрироваться быстрее, чем локальным компаниям.
О механизмах адаптации бизнеса под новые условия мы рассказали в статье — «Продавцы на Wildberries: кто попадает в топ-10 и зарабатывает миллионы?» и разобрали стратегии успешных селлеров и методы продвижения на платформе.
Почему продавцы из Китая вытесняют локальных продавцов на маркетплейсах
На Wildberries, Ozon и других площадках китайские продавцы быстро заняли ключевые позиции в популярных категориях: техника, одежда, детские товары, товары для дома. Причины их успеха очевидны:
- продукция дешевле за счет производства и логистики;
- быстрая реакция на спрос и расширение ассортимента;
- работа по FBS, FBO и гибридным моделям;
- использование локальных складов и сборочных линий.
Многие китайские продавцы начинают с небольших поставок, проверяют спрос и, если продажи идут хорошо, быстро увеличивают объемы. Российским продавцам сложнее, у них больше постоянных расходов и непростая логистика. В таких условиях помогает автоматизация. Как автоматизировать бизнес-процессы и сделать это правильно, читайте в статье «Автоматизация бизнес-процессов: как начать и успешно реализовать».
Как китайские продавцы в России массово заходят в e-commerce
Чтобы легально работать на маркетплейсах, китайские продавцы открывают юридические лица в России. Это официальная регистрация компании в государственном реестре: фирма получает право вести бизнес, платить налоги и заключать договоры. Такой шаг дает несколько преимуществ:
- участие в акциях и специальных программах маркетплейсов;
- удобные расчеты с клиентами и платформами;
- возможность использовать склады на территории России;
- доверие со стороны покупателей.
Процесс регистрации отлажен. Компания оформляет юрлицо, открывает банковский счет, подключает налогового агента и выходит на рынок. Сервисы-помощники позволяют пройти все шаги быстро и без лишних сложностей. В итоге китайский продавец становится полноправным участником e-commerce, без необходимости работать неофициально.
Рост китайского бизнеса в РФ: как это повлияло на рынок и конкуренцию
Поставщики из Китая работают не только напрямую, но и через локальные хабы, склады и партнерские сети. Продукция из КНР заполняет все ценовые ниши — от массовых до премиальных. Покупатель получает доступ к широчайшему ассортименту, а маркетплейсы — к стабильному потоку товаров.
Для российских продавцов это означает:
- усиление конкуренции и снижение средней маржи;
- необходимость быстрее реагировать на изменения в категории;
- трансформацию маркетинга: упор на бренд, сервис и доверие.
Происходит перестройка — прежние методы продвижения уже не работают. Китайская модель задает темп, под который надо подстраиваться.
Аналитика маркетплейсов и прогнозы на 2025 год
По оценкам ведущих маркетплейсов, около четверти всех карточек товаров уже связаны с китайскими производителями. Продажи через кроссбордер-логистику становятся проще: платформы автоматизируют доставку, документооборот и добавляют интерфейсы на китайском языке. Это помогает компаниям из Китая быстро адаптироваться к требованиям рынка и наращивать объемы продаж.
Основные тренды 2025 года:
- количество поставок напрямую с заводов увеличивается;
- продавцы все чаще работают по гибридной схеме — местные компании продают товары от китайских поставщиков;
- маркетплейсы превращаются в экосистемы, которые включают логистику, аналитику и продвижение.
Что делать российским селлерам: как выжить и адаптироваться к новым правилам
В условиях усиления внешнего давления важно адаптироваться. Ниже — тактика, которая поможет удержать позиции и развиваться:
- выбирайте узкие ниши и создавайте собственные бренды;
- работайте с отзывами, чтобы клиенты возвращались снова;
- создавайте визуальную и текстовую уникальность карточек;
- участвуйте в программах продвижения;
- автоматизируйте процесс обработки заказов, логистику, аналитику;
- внедряйте инструменты контроля и CRM.
Отдельного внимания заслуживает 1С:CRM. Эта система помогает ускорить обработку заказов, объединить каналы продаж и повысить количество повторных покупок. За счет автоматизации снижается нагрузка на сотрудников, а клиенты получают высокий уровень сервиса без задержек и хаоса.
Почему китайские продавцы усиливают логистику внутри России
За последние полтора года китайские компании начали активно арендовать склады и логистические центры в России. Ранее поставки шли в основном через склады маркетплейсов или дропшиппинг, но в 2024–2025 гг. фокус сместился на локальное присутствие. Это сокращает сроки доставки, упрощает возвраты и дает больше контроля над товарными остатками.
Китайские поставщики арендуют площади в Подмосковье, Екатеринбурге, Казани и Новосибирске. Склады работают по гибридной модели: часть ассортимента отгружается на Fulfillment-площадки маркетплейсов, остальное остается на хранении в резерве. Такой подход повышает оборот и снижает риски недостачи товара во время акций и распродаж.
Дополнительно развиваются прямые партнерства с российскими логистическими операторами. Это снижает зависимость от инфраструктуры площадок и позволяет предлагать клиентам альтернативные способы доставки. Покупатели могут выбрать: курьерскую доставку, в пункты выдачи или ускоренную доставку. Все это приближает китайский e-commerce к уровню локального игрока.
Как китайские компании используют аналитику маркетплейсов против конкурентов
Одна из сильных сторон китайских продавцов — глубокая работа с аналитикой внутри платформы. Они не просто смотрят на заказы, а изучают поведение пользователей, читают отзывы, тестируют карточки и анализируют эффективность каждого шага.
Алгоритмы продвижения на маркетплейсах становятся все сложнее, но китайские компании быстро осваивают их через команды внутренних аналитиков. Они запускают десятки А/Б-тестов: меняют цену, описание, фото, видео, отслеживают реакцию и оставляют только самые эффективные варианты.
Второй важный инструмент — массовая загрузка карточек с мелкими отличиями. Например, селлер продает сразу 10 моделей одного товара разного цвета, использует разную упаковку или позиционирование. Статистика помогает отследить слабые позиции, продавцы оставляют только те товары, которые показывают конверсию выше среднего. Такая гибкость дает преимущество перед продавцами, которые делают все вручную и не успевают реагировать на сигналы платформ.
Российским предпринимателям стоит брать пример и усиливать свою работу с аналитикой. Замена обложки, улучшение описания или добавление видео могут повысить конверсию на 15–20%. А в условиях высокой конкуренции это уже значимое преимущество.
Почему российским продавцам становится сложнее конкурировать с китайскими селлерами
Ценообразование — ключевой фактор при выборе товара на маркетплейсах. Покупатели сравнивают предложения в пределах одной карточки или между похожими товарами. Китайские селлеры выигрывают здесь по нескольким причинам.
Во-первых, они работают напрямую с производителем, без посредников и складских переплат. Во-вторых, у них часто нет постоянных издержек, например, расходов на аренду. Они быстро адаптируют цену под поведение конкурентов, не теряя в прибыли из-за разницы в закупке и логистике.
Во многих категориях разница между ценой китайского товара и аналогом от российского продавца составляет 20–30%, а иногда и больше. При этом внешне товары могут выглядеть идентично, особенно в таких категориях, как аксессуары, косметика, детские товары, кухонная утварь.
Дополнительное давление создают скидочные алгоритмы самих маркетплейсов. Карточки с высокой ценой теряют позиции, падают в выдаче, и продавец вынужден снижать стоимость в ущерб доходу. У китайского продавца запас прочности больше, он остается в выигрыше, а локальный бизнес уходит в минус.
В этой ситуации российским предпринимателям важно искать ценностные отличия: уникальность, сервис, брендинг, отзывы. Конкурировать лоб в лоб по цене — почти всегда проигрышная стратегия.
Китайские продавцы в России: как с ними конкурировать
Китайские продавцы в России выигрывают за счет цены, логистики и скорости. Чтобы сохранить позиции, российским компаниям важно усилить свои сильные стороны.
- Ставьте на аналитику. Понимание продаж помогает быстрее принимать решения. Подключайте готовые сервисы. Например, «Аналитика продаж на Wildberries» формирует удобные отчеты по выручке, товарам и возвратам.
- Автоматизируйте работу с отчетами. Это экономит время и снижает риски ошибок. Для работы с Ozon подойдет «Загрузка из Ozon для БП 3.0», которая переносит данные о заказах в учетную систему.
- Выбирайте узкие ниши. Продукты с уникальными характеристиками или локальным акцентом сложно повторить массово. Это снижает конкуренцию по цене.
- Работайте с отзывами. Следите за обратной связью, быстро отвечайте на вопросы и решайте проблемы клиентов. Это повышает доверие.
- Развивайте визуальную подачу. Сильные фото, подробные описания и упаковка выделяют ваши товары среди конкурентов.
- Используйте CRM для работы с клиентами. Системы учета помогают не забывать о повторных продажах, планировать акции и возвращать клиентов.
Такой комплексный подход позволяет конкурировать с китайскими продавцами не только по цене, но и по качеству работы.
Китайская экспансия — вызов, к которому нужно быть готовым
Китайские продавцы заняли важное место в экосистеме российских маркетплейсов. Их сила в скорости, гибкости и способности массово адаптироваться под любые условия. Они быстро создают юридическую инфраструктуру, арендуют склады, оптимизируют логистику и используют аналитику не хуже локальных игроков.
Для российского бизнеса это не просто новый конкурент — это новый уровень давления. Те, кто продолжит действовать по старым схемам, быстро потеряют свои позиции. Но у локальных предпринимателей все еще есть сильные стороны: знание рынка и клиентов, отсутствие языковых барьеров, возможность быстрее завоевать доверие клиентов.
Что важно:
- действовать не из страха, а из расчета;
- работать с аналитикой, автоматизацией и брендом;
- перестать полагаться только на цену, как инструмент продвижения;
- усиливать сервис, упаковку, визуал и обратную связь.
Те, кто перестроится, останутся. Кто не сможет, уступит место новым селлерам. Экосистема маркетплейсов уже не будет прежней, но именно в такие моменты формируются новые лидеры.
