Франшиза без сюрпризов: что проверить перед подписанием договора

Начинающие предприниматели выбирают франшизу, чтобы уменьшить риски. Однако не все франчайзеры действуют добросовестно. Как проверить финансовую модель, репутацию и условия договора? Какие вопросы задать франчайзеру? Разбираемся, как подойти к выбору франшизы осознанно и не попасть в ловушку.
франшиза

Дата публикации: 31 января 2025

Что такое франшиза

Франшиза — это способ ведения бизнеса, когда одна компания (франчайзер) передает другой стороне (франчайзи) право использовать свой бренд, бизнес-модель и технологии. Франчайзи получает готовый набор инструментов для ведения бизнеса: логотип, фирменный стиль, технологические карты, рецептуру, макеты рекламных кампаний, контакты поставщиков. За это франчайзи платит паушальный взнос, то есть фиксированную сумму, а затем регулярно отчисляет роялти — процент от выручки.

Франшиза — это покупка готовой бизнес-системы с четкими инструкциями и поддержкой от владельца бренда. И хотя в российском законодательстве само понятие «франшиза» отсутствует, на практике такая модель бизнеса довольно популярна. Юридически она оформляется договором коммерческой концессии или лицензионным договором.

Франшиза снижает риски для начинающего предпринимателя, позволяя использовать уже проверенную бизнес-модель. Не нужно начинать с нуля: франчайзи получает готовый бизнес со всеми необходимыми элементами от логотипа до обучения персонала.

1С: Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Арендуйте без покупки лицензий
Обновления включены в стоимость
Тестировать бесплатно

Существуют и риски. Некоторые компании продают франшизы, не имея реального опыта и четкого бизнес-плана. Их цель – заработать на паушальных взносах, а не на развитии бизнеса. Такие франшизы называют «пустышками». Можно вложить деньги и время, но не получить никакой прибыли, а то и вовсе потерять вложения.

Поэтому прежде чем принимать решение о покупке, необходимо изучить все аспекты бизнеса, проверить франчайзера и финансовую модель франшизы, узнать возраст бизнеса и изучить все условия договора. Тщательная проверка поможет избежать финансовых потерь и разочарований в будущем.

Как проверить франчайзера

Чтобы отличить надежные франшизы от сомнительных предприятий, проверить франчайзера на честность, убедиться в реальности предлагаемого бизнеса и оценить его потенциал, нужно проанализировать юридические данные, изучить финансовую модель, проверить репутацию компании. В таблице собрали основные этапы проверки франшизы и необходимые для этого инструменты.

Категория проверки
Что проверять
Где проверять
Зачем проверять
Учредительные документы (устав, ИНН, ОГРН), регистрацию в ЕГРЮЛ/ЕГРИП, виды деятельности, отсутствие ликвидации/банкротства, дату создания компании
Сайт ФНС (egrul.nalog.ru), выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП
Убедиться в реальности и легальности бизнеса, избежать мошенничества
Руководители и учредители
«Массовость» директора/учредителей, наличие долгов, связи с другими лицами
Сайт ФССП (fssprus.ru), коммерческие сервисы
Оценить надежность руководства, выявить потенциальные риски
Финансовая модель
Инвестиции на запуск, постоянные и переменные затраты, прогноз продаж, сезонность, окупаемость, точку безубыточности, рентабельность, размер паушального взноса и роялти
Запрос документов у франчайзера, анализ предоставленной финансовой модели
Оценить реалистичность и прибыльность бизнеса, адаптировать модель под себя
Товарный знак
Регистрацию товарного знака в Роспатенте
Роспатент, коммерческие сервисы
Убедиться в защите бренда и легальности его использования
Судебные дела
Судебные споры, их предмет и решения
Картотека арбитражных дел (kad.arbitr.ru), решения судов общей юрисдикции
Выявить проблемные моменты в работе франчайзера, оценить частоту и характер споров, избежать сотрудничества с недобросовестными франчайзерами
Репутация и отзывы
Отзывы в интернете, в социальных сетях, мнение действующих франчайзи, аналитические статьи и финансовые обзоры
Google, Flamp, Яндекс, 2ГИС, социальные сети, сайты франчайзера и другие открытые источники
Получить реальную картину о франшизе, выявить слабые места, оценить удовлетворенность партнеров, узнать о проблемах бизнеса и ценностях компании. Оценить работу франшизы как клиент
Договор
Тип заключаемого договора, права и обязанности сторон, условия оплаты, порядок расторжения, штрафы
Запрос у франчайзера, юридическая экспертиза
Изучить условия сотрудничества, выявить потенциальные риски и подводные камни, убедиться в юридической защите
Посещение действующих точек
Посмотреть на бизнес глазами клиента, пообщаться с сотрудниками и клиентами
Посещение точек франчайзи
Оценить качество товаров/услуг, сервис и атмосферу, понять реальную работу бизнеса и его ценности

Какие вопросы задать франчайзеру

При общении с франчайзером не нужно стесняться задавать вопросы и запрашивать информацию. В первую очередь стоит узнать о требованиях к партнерам: какой опыт необходим для старта, какими финансами нужно располагать, иногда важны даже личные качества. Второй немаловажный момент — требования к помещению. Где оно должно находиться, какой ремонт понадобится, какие размеры подойдут. Может случиться так, что из-за жестких требований придется потратить на ремонт значительно больше средств, чем изначально планировалось.

Франчайзер предоставляет финансовую модель франшизы — как формируются доходы и расходы, какие взносы и роялти предусмотрены, через какое время можно рассчитывать на прибыль. Удобно, когда финансовая модель оформлена в виде таблицы, в которой можно самостоятельно менять значения под свой город. Стоимость аренды и другие расходы могут существенно различаться в разных регионах. Иногда еще на этапе анализа финансовой модели с учетом местных условий выясняется, что выйти на запланированный уровень рентабельности практически невозможно.

Обязательно нужно уточнить, есть ли база знаний, в которой собраны все инструкции, процессы, опыт компании. Если такой базы нет, это должно насторожить. И, конечно, стоит проверить товарный знак — он должен быть зарегистрирован на франчайзера. К сожалению, бывают ситуации, когда позже выясняется, что бренд используется незаконно.

И, пожалуй, самое важное — запросить контакты действующих франчайзи. Они могут поделиться реальным опытом работы с франчайзером и рассказать, насколько фактическая поддержка соответствует обещанной.

На что обратить внимание в договоре

В договоре, регулирующем условия покупки франшизы, права и обязанности сторон должны быть сбалансированы. Вот ключевые пункты, которые стоит внимательно изучить:

  • Срок действия договора и его продление. Некоторые франчайзеры могут заключать договор на короткий срок, а потом отказываться его продлевать, если точка оказалась прибыльной.
  • Территория деятельности. В договоре должно быть четко прописано, что на вашей территории не появятся другие франчайзи этого бренда. На практике бывают случаи, когда франшизы продаются в соседние здания, создавая внутреннюю конкуренцию между своими же франчайзи.
  • Условия сотрудничества и контроля. Стоит обратить внимание, можно ли продавать собственные товары, как будет осуществляться ценообразование, какую учетную систему нужно использовать, какую поддержку предоставит франчайзер.
  • Передача прав на интеллектуальную собственность. В договоре должно быть четко прописано, какие права на товарные знаки, ноу-хау и патенты вы получаете. Эти права должны быть зарегистрированы в Роспатенте. Если в договоре нет пункта о передаче прав на товарный знак — это серьезный повод для беспокойства. Если товарный знак не зарегистрирован, то и продавать, по сути, нечего. Договор коммерческой концессии или лицензионный договор также должен быть зарегистрирован в Роспатенте. Если вам предлагают иные типы договоров, например, договор об оказании услуг, то это не франшиза.
  • Условия покупки оборудования и материалов. Иногда в договоре указывают, что оборудование и материалы можно покупать только у головной компании по завышенным ценам.
  • Отдельно стоит изучить условия расторжения договора и правила выхода из бизнеса – сможете ли вы продать свою франшизу, если захотите.

Обычно договор коммерческой концессии (франшизы) — это сложный объемный документ, поэтому лучше показать его специалисту по франчайзинговому праву. Юрист поможет найти скрытые риски, проверить соответствие документа законодательству и оценить, насколько условия договора отвечают вашим интересам. Бывает, что красивые обещания в презентации сильно отличаются от того, что написано в договоре.

Франшиза без сюрпризов: что проверить перед подписанием договора - 42CLOUDS

Финансовая модель франшизы: что может пойти не так

У франчайзера и франчайзи могут быть разные цели, и это важно понимать до покупки франшизы. Франчайзер часто заинтересован в быстром расширении сети и получении дохода от паушальных взносов и роялти. А для франчайзи важнее долгосрочная прибыльность бизнеса и возврат вложенных средств.

На практике это может выглядеть так. Допустим, франчайзер устанавливает очень низкие цены на услуги или товары, чтобы привлечь больше клиентов и быстро расширить сеть. При этом стоимость может оказаться даже ниже себестоимости. В результате франчайзер получает свой процент от растущего оборота, а франчайзи работает в убыток, едва покрывая расходы на аренду и зарплаты.

Такая ситуация опасна для франчайзи: из-за неправильной ценовой политики и финансовой модели бизнес может оказаться нерентабельным. Постепенно накапливаются долги, становится сложно выполнять обязательства перед клиентами. При этом франчайзер продолжает активно продавать новые франшизы, не особо заботясь о финансовой устойчивости уже работающих точек.

Чтобы не попасть в такую ситуацию, важно:

  • тщательно проверить финансовую модель франшизы;
  • убедиться, что установленные цены позволяют получать прибыль,
  • пообщаться с действующими франчайзи о реальной ситуации в бизнесе,
  • проверить, что финансовые условия выгодны обеим сторонам, а не только франчайзеру.

Даже если франчайзер не стремится намеренно обмануть партнеров, его ориентация на быстрый рост может противоречить интересам франчайзи. Поэтому так важно заранее разобраться в финансовой модели и убедиться, что она позволит создать устойчивый и прибыльный бизнес.

Для оценки реалистичности и прибыльности бизнеса важно понимать, как ведется учет доходов и расходов. Использование автоматизированных систем, таких как решения 1С, может облегчить этот процесс. Попросите предоставить демонстрационный доступ или образцы отчетов из используемой системы, чтобы оценить ее удобство и информативность. Уточните, как часто обновляются данные, и какие возможности для анализа они предоставляют. Это поможет вам убедиться, что финансовая модель не только на бумаге, но и в реальности соответствует заявленным показателям.

Как выбрать франшизу: выводы

Покупка франшизы – это серьезный шаг, который требует взвешенного подхода. Часто предприниматели совершают типичные ошибки: принимают решение на эмоциях, поддавшись красивым презентациям и обещаниям быстрой прибыли, спешат с выбором или недостаточно тщательно проверяют франчайзера. Некоторые не уделяют должного внимания условиям договора или неправильно оценивают свои финансовые возможности. Также нередко недооцениваются риски и уровень конкуренции в выбранной нише, особенно если у предпринимателя нет опыта работы в этой сфере.

Чтобы избежать этих ошибок, важно действовать последовательно и методично. Начните с тщательного исследования рынка – изучите конкурентов, оцените спрос, проанализируйте местоположение. Уделите особое внимание выбору франчайзера: проверьте его репутацию, пообщайтесь с действующими франчайзи, изучите судебную практику.

Внимательно проанализируйте все условия франшизы, особенно финансовую модель и договор. Составьте детальный финансовый план, учитывающий не только первоначальные вложения, но и операционные расходы. И обязательно предусмотрите создание резервного фонда — он поможет пережить сложные периоды, которые бывают в любом бизнесе.

Франшиза — всего лишь инструмент построения бизнеса. Успех во многом зависит от того, насколько ответственно вы подойдете к его выбору и насколько грамотно будете им управлять.​

Мы ищем новых авторов!

Умеешь грамотно и интересно излагать свои мысли? 

Стань автором блога и зарабатывай с нами!

Мы ищем новых авторов!

Больше интересного читайте в нашем telegram-канале!

Подписывайтесь – будьте хитрее 🦊

Оставьте отзыв о нас

Расскажите, как сервис 42Clouds помог вашему бизнесу.

Отзыв будет опубликован после проверки модератором.

Оставьте заявку. Мы свяжемся с вами в самое ближайшее время.

*нажимая на кнопку, Вы даете согласие на обработку персональных данных