Что такое рентабельность продаж (ROS)?
Слово «рентабельность» происходит от немецкого слова «rentabel», что переводится как «доходный», «прибыльный» или «полезный». Это и есть суть рентабельности продаж — показателя, который помогает понять, насколько эффективно бизнес превращает продажи в прибыль.
Рентабельность продаж (или ROS, что означает Return on Sales) рассчитывается как соотношение между прибылью и выручкой по формуле:

Данные для расчета ROS берем из отчета о финансовых результатах:
1С: ERP Управление предприятием

Валовая прибыль = Выручка — Себестоимость продаж
Валовая прибыль показывает, сколько денег остается у компании после того, как она покрыла все прямые затраты на производство или покупку товара. Другими словами, это разница между доходами компании от продажи товаров или услуг за отчетный период и затратами, связанными непосредственно с производством и реализацией продукции (сырье, материалы, зарплата производственных рабочих и т. д.).
Операционная прибыль = Валовая прибыль — Операционные расходы
Операционная прибыль показывает, сколько денег компания заработала на своей основной деятельности за вычетом всех расходов, связанных непосредственно с этой деятельностью. Из суммы валовой прибыли вычитаются затраты, связанные с управлением и функционированием компании в целом (затраты на продажу, административные расходы, расходы на исследования и разработки и т. д.).
Чистая прибыль = Операционная прибыль — Проценты к уплате — Налог на прибыль
Чистая прибыль — окончательный финансовый результат деятельности компании за отчетный период, может быть положительной, отрицательной или нулевой.
Теперь можно рассчитать разные варианты рентабельности продаж (ROS):
ROS по валовой прибыли = (Валовая прибыль / Выручка) × 100%
Показывает, какая часть выручки остается у компании после покрытия себестоимости продаж.
ROS по операционной прибыли = (Операционная прибыль / Выручка) × 100%
Показывает, какая часть выручки преобразуется в прибыль от основной деятельности.
ROS по чистой прибыли = (Чистая прибыль / Выручка) × 100%
Показывает, какая часть выручки остается у компании после покрытия всех расходов, включая налоги.
Для расчета ROS удобно использовать инструменты 1С. Например, специальные отчеты в программе «1С:Управление торговлей» позволяют оценить рентабельность продаж по различным сегментам или отчет по продажам в «1С:Управление небольшой фирмой», который дает общую картину о динамике продаж и прибыльности за выбранный период.

Зачем рассчитывать рентабельность продаж?
Возьмем для примера небольшое кафе.
Показатель
|
Сумма (тыс. руб.)
|
Выручка
|
3 000
|
Себестоимость продукции (продукты, кофе, чай и т. д.)
|
1 800
|
Валовая прибыль
|
1 200
|
Операционные расходы (аренда, зарплата, коммунальные платежи)
|
800
|
Операционная прибыль
|
400
|
Налоги и сборы
|
80
|
Чистая прибыль
|
320
|
Рассчитаем ROS:
- ROS по валовой прибыли: (1200 / 3000) × 100% = 40%
- ROS по операционной прибыли: (400 / 3000) × 100% = 13,3%
- ROS по чистой прибыли: (320 / 3000) × 100% = 10,7%
Какие выводы можно сделать на основе этих данных?
Высокая валовая рентабельность (40%) говорит о том, что кафе эффективно управляет своими закупочными ценами и запасами, минимизируя потери от порчи продуктов.
Существенное снижение ROS при переходе к операционной прибыли свидетельствует о высоких фиксированных затратах, таких как аренда и зарплата персонала. Возможно, стоит рассмотреть варианты оптимизации этих расходов, например, пересмотреть условия арендного договора или перейти на более гибкий график работы сотрудников.
Низкая чистая прибыль может быть связана с высокой налоговой нагрузкой или дополнительными расходами, не учтенными в операционных затратах (например, ремонт оборудования).
Конечно, чтобы оценить эффективность продаж, выявить проблемные зоны и принять меры по повышению рентабельности бизнеса, анализ ROS нужно проводить в динамике — важно анализировать не только абсолютное значение, но и оценить его изменение на протяжении нескольких месяцев и даже лет. Рост ROS свидетельствует об улучшении финансового состояния компании, снижение – о проблемах.
От чего зависит рентабельность продаж?
На рентабельность влияют множество факторов, как внутренних, так и внешних. Внутренние факторы – это все, что зависит от вас: цена товара, качество, затраты, ассортимент. Внешние факторы – это то, на что вы можете повлиять меньше, но игнорировать их не получится: экономическая ситуация в целом, кризисы, инфляция, изменение покупательной способности, конкуренция, изменения в законодательстве, появление новых технологий.
Столкнувшись со снижением рентабельности, нужно проверить каждый из факторов, который мог привести к такому результату.
- Себестоимость. Не подорожало ли сырье? Не появились ли новые, более дешевые поставщики у конкурентов?
- Цена. Не стали ли ваши цены слишком высокими по сравнению с ценами конкурентами? Не потеряли ли ваши продукты свою привлекательность для потребителей?
- Маркетинг. Не снизилась ли эффективность рекламных кампаний? Не появились ли новые конкуренты на рынке?
- Качество. Не поступают ли жалобы от клиентов на качество продукции или услуг? Не снизилось ли качество вашей работы?
- Ассортимент. Не потеряли ли популярность некоторые из ваших продуктов? Не появились ли новые тренды на рынке, которые вы не учитываете?
- Затраты. Не выросли ли затраты на энергию, аренду, зарплату? Не появились ли новые статьи расходов?
- Внешние факторы. Не изменилась ли экономическая ситуация в стране или в вашем регионе? Не появились ли новые законы, которые влияют на вашу деятельность?
Как повысить рентабельность продаж
В основе стратегий повышения рентабельности лежит два подхода: либо увеличение доходов, либо снижение затрат. Увеличить доходы можно, расширяя ассортимент, повышая цены, привлекая новых клиентов или продавая больше существующим. Чтобы снизить затраты, можно оптимизировать производство, пересмотреть контракты с поставщиками, автоматизировать процессы и сократить издержки на маркетинг. Важно найти баланс между этими подходами, чтобы не навредить долгосрочным перспективам бизнеса и избежать ошибок, которые часто допускают компании в стремлении во что бы то ни стало повысить рентабельность продаж.
Ошибка 1: Слишком резкое сокращение затрат
Пример: компания резко сокращает бюджет на маркетинг и рекламу.
В краткосрочной перспективе это может привести к снижению затрат, но в долгосрочной – к уменьшению объема продаж, потере доли рынка и ухудшению имиджа бренда.
Ошибка 2: Фокус только на одном канале продаж
Пример: компания, имеющая успешный онлайн-магазин, полностью прекращает развитие розничной сети.
Диверсификация каналов продаж снижает риски и позволяет охватить более широкую аудиторию. Закрытие одного направления может привести к потере части клиентов.
Ошибка 3: Неадекватная оценка конкурентов
Пример: компания снижает цены на свою продукцию, не учитывая, что конкуренты могут сделать то же самое или предложить более низкие цены.
Ценовая война может привести к снижению прибыльности для всех участников рынка.
Ошибка 4. Отсутствие гибкости
Пример: компания разрабатывает долгосрочный стратегический план и строго следует ему, не учитывая меняющуюся рыночную ситуацию.
Рынок постоянно меняется, и бизнес должен быть готов адаптироваться к новым условиям.
Ошибка 5. Игнорирование качества продукта или услуги
Пример: компания снижает стоимость производства, используя более дешевые материалы, что приводит к ухудшению качества продукции и, как следствие, к снижению лояльности клиентов.
Качество продукта – это один из ключевых факторов, влияющих на выбор потребителя.
Выводы
Максимизация прибыли — главная цель любого бизнеса. Именно рентабельность продаж показывает, насколько успешно компания превращает выручку в прибыль. Важно помнить, что высокие продажи не всегда означают высокую рентабельность. Для достижения финансовой устойчивости необходимо не только увеличивать выручку, но и эффективно управлять затратами на всех этапах бизнес-процессов. Регулярный анализ ROS, с учетом валовой, операционной и чистой прибыли, помогает выявить сильные и слабые стороны, оптимизировать расходы и ценообразование, а также повысить эффективность бизнеса в целом.