Как человеческий фактор влияет на прибыльность

Тот случай, когда 1С не поможет


Высокий уровень продаж — мечта каждого предпринимателя. Как в крупной фирме с обширной сетью филиалов, так и в маленькой компании выручка напрямую зависит от объемов реализации товаров и услуг. Потребности клиентов меняются все более динамично, конкуренция на рынке ужесточается с каждым днем.

GiantClutteredCrow.gif

Вот почему опытные руководители стремятся к максимальной автоматизации и повышению эффективности всех бизнес-процессов, привлекают к занятости профессиональных маркетологов, нанимают на работу квалифицированных продавцов, а также стараются представить продукцию на витринах в максимально привлекательном виде. В современной торговой среде делается все ради завоевания внимания клиента и мотивации его совершить сделку незамедлительно.

Важные инструменты в торговле

Достижение выдающихся торговых результатов возможно лишь при наличии следующих факторов:


  • Широкий ассортимент продукции с оптимальным соотношением цены и качества
  • Квалифицированный торговый персонал
  • Эффективная система учета
  • Результативный маркетинг
GiantClutteredCrow.gif

Наличие данных факторов еще не гарантирует высоких продаж. Однако без таковых добиться хороших торговых результатов и вовсе не получится. Широкий ассортимент продукции по адекватной стоимости — важный параметр. Клиент, знающий среднерыночные цены, приходит в магазин с определенными ожиданиями. Если перед ним недостаточно выбора или стоимость товаров далека от той, на которую он рассчитывал, вероятность заключения сделки невысока. Вот почему продукция должна быть качественной, располагаться на стеллажах по определенной схеме, и доступной по умеренной цене.

Эффективная система учета — не менее важный параметр. Товар демонстрируется на полках в торговых залах. Однако его ассортимент, складские запасы, стоимостные показатели и другие параметры указаны в системе учета. Еще лет 30 назад в России она была представлена толстым журналом-книгой и заполнялась вручную. Сегодня же неоспоримыми лидерами на данном поприще являются продукты 1С. Электронная учетная система позволяет не только держать под контролем товарооборот, но и автоматизировать многие бизнес-процессы, хранить информацию о клиентах, контрагентах и другое.

Результативный маркетинг — один из важнейших параметров. Без него выжить на рынке просто невозможно. Во-первых, в наши дни львиную долю товаров покупают не столько ради их потребительских качеств, сколько ради престижа, соответствия моде и т. п. Во-вторых, в условиях жесткой конкуренции приходится бороться за каждого клиента. И если не заниматься эффективной рекламой, рассчитывать на заоблачные продажи не стоит. Причем, маркетинг должен проводиться на разных уровнях: от онлайн-продвижения до мерчендайзинга. Большое влияние на торговые результаты оказывает персонал. Его подбор и обучение — важная задача. Вот почему данный вопрос требует более детального рассмотрения.


Влияние торгового персонала на объемы продаж

Когда потенциальный клиент заходит в магазин, первое, что нужно сделать — расслабить его, создать ощущение комфорта и уюта. Если человек чувствует себя удобно, он стремится подольше сохранять свое положение. Естественно, ни суперэффектное расположение товаров на стеллажах, ни интерьер торгового зала, ни бешеные скидки не оказывают такого влияния, как продавцы-консультанты.

Именно они встречают клиента и производят на него первое впечатление, что изначально определяет отношение потребителя к магазину. Поэтому подбор квалифицированных продавцов — приоритетная задача HR-менеджеров компаний, занятых в сфере торговли. Персонал должен быть дружелюбным, приветливым, активным, нацеленным на 100% удовлетворение потребностей клиента, и в то же время, не слишком настойчивым. Даже если на витринах выставлен очень качественный товар по хорошей цене, объемы его реализации больше зависят именно от деятельности продавцов, нежели от самих потребительских характеристик продукта.


Важные качества продавцов

Подходящий торговый персонал определяется множеством параметров. Это и категория реализуемой продукции, и целевая аудитория, и региональность расположения магазина, и десятки других. Независимо от того, какой товар и где реализуется, для обслуживания клиентов нужны продавцы, обладающие следующими качествами:

GiantClutteredCrow.gif
  • Соответствующий возраст — для продвижения определенного товара нужен подходящий продавец
  • Внешняя привлекательность — красивые и ухоженные люди вызывают интерес, неопрятные — отпугивают
  • Активность — человек, от которого веет энергией, более интересен клиенту, нежели депрессивный хиппи
  • Дружелюбность — искреннее, доброе отношение располагает к себе каждого человека
  • Любовь к своему делу — продавец должен продвигать тот товар, который ему интересен: презентации будут проходить с душой
  • Самосовершенствование — торговый сотрудник должен постоянно учиться, повышать свою результативность

Таких качеств можно указать еще не один десяток. Если свести их воедино, то можно отметить: идеальный продавец — тот, кто с первых шагов клиента в магазине, дружелюбно его приветствует и выражает готовность сделать что угодно, лишь бы помочь ему в решении проблемы. Он должен любить свое дело, продукцию, которую продвигает, и презентовать ее так, чтобы восторженный потребитель совершил покупку прямо сейчас, ведь представленный товар — именно то, без чего он не сможет прожить!


3 категории продавцов

Наверняка, вы не раз бывали в магазинах одежды, гаджетов и аксессуаров, украшений и т. д. А потому знаете, что в них сразу с первых шагов клиентов встречают продавцы-консультанты. Приятно, когда молодой парень или девушка приветливо подходят, здороваются, улыбаются, выражают свою готовность помочь в удовлетворении наших потребностей. Менее приятно, когда вместо 100% внимания к нам, продавец опирается на ближайшую стойку и практически не отрывает глаз от смартфона. Их уж вообще бесит, если он слишком переусердствует, игнорирует просьбы отстать и дать спокойно осмотреться, а начинает настойчиво «толкать» все подряд, лишь бы продать товар.

Можно выделить 3 модели поведения продавцов:


1
Активная
2
Пассивная
3
Навязчивая

Активный продавец — тот, который постоянно совершенствует свои знания о реализуемой продукции, участвует во всех мероприятиях магазина, всегда готов прийти на помощь как коллегам, так и клиентам. От него веет энергией, в глазах горит огонек, он стремится к достижению выдающихся торговых результатов.

Пассивный продавец — тот, кто проводит время в магазине «от звонка до звонка». Ему не особенно интересно, как идут дела у компании, он всегда считает виновным в низких продажах именно руководство из-за высоких цен, узкого ассортимента и десятков других причин. От такого сотрудника веет скукой, вялостью и безразличием.

Навязчивый продавец — гиперактивный работник. Он из кожи вон лезет, лишь бы продать товар, часто даже отталкивая коллег ради того, чтоб взять клиента под свою опеку. Такой сотрудник нацелен на результат — продажу. А потому он ходит по пятам за клиентом, не давая ему покоя. Как правило, подобная гиперактивность приводит лишь к раздражению покупателей и ссорам с коллегами.


Как найти лучшего продавца?

Активный продавец - оптимальный вариант для компании, нацеленной на стабильное увеличение объемов реализации продукции.

Такой сотрудник должен отвечать следующим требованиям:


  • Привлекательный внешний вид, опрятность
  • Общительность, умение наладить контакт с каждым клиентом
  • Ориентация на результат - 100% удовлетворение покупателя
  • Обучаемость, компетентность в товаре, который он продает
GiantClutteredCrow.gif

Проводя собеседование с кандидатами на должность продавца, рекомендуется обратить внимание на ряд важных аспектов:

GiantClutteredCrow.gif
  • Во-первых, сотрудник должен быть симпатичным, ухоженным, чтобы клиентам было приятно с ним общаться
  • Во-вторых, активный продавец - коммуникабельный человек. Если соискатель открыто и легко общается, он также эффективно будет консультировать и покупателей
  • В-третьих, у продавца должен быть личный интерес к товару. В таком случае, он сможет презентовать его наилучшим образом
  • В-четвертых, сотрудник обязан быть гибким, адаптивным, чтоб оперативно учиться и перестраиваться вслед за изменениями ассортимента и потребностями клиентов
  • В-пятых, активный продавец ориентируется на результат - пользу, которую он приносит компании - а не интересовать лишь уровнем ЗП и графиком работы. Удачи в подборе лучшего торгового персонала
up