По итогам 2020 года оборот российских маркетплейсов вырос в 1,5 раза. Эта скорость сохраняется и в 2021 году. Арахисовая паста, обувь, бытовая химия и еще миллион товаров заказывают на маркетплейсах. Маркетплейсы стали мощным каналом сбыта товаров. Если вы уже там или собираетесь, то эта статья для вас. Рассказываем, что учесть перед выходом и как получить продажи, не разрываясь от алгоритмов площадок.
Как всегда, начнем с матчасти и перейдем к практике.
Если найдутся такие люди, кто не знает, что такое маркетплейс, на всякий случай поясним. Маркетплейс – это онлайн-площадка, где происходят покупки и продажи товаров. То есть – это такое связующее звено между покупателем и продавцом.
1. Структура маркетплейсов
Это постоянные составляющие, которые есть у всех маркетплейсов:
– Каталог товаров. Да, похоже на каталог привычного интернет-магазина. Разница в том, что товары не относятся к одному продавцу/бренду. Все данные о поставщике указываются в карточке товара маркетплейса.
– Регистрация. Со стороны поставщиков – это А. Со стороны покупателей – это Б.
– Личный кабинет. Это рабочее место продавца: здесь он контролирует продажи, остатки, видит оборот в целом, меняет цены, обновляет информацию в карточках товаров.
– Оплата. И все ее атрибуты.
– Система отзывов. В нее входит сам комментарий-отзыв и оценка, которую покупатель ставит товару.
2. Какие бывают маркетплейсы
1. C2C (customer-to-customer) – продают обычные люди таким же людям (то есть продают не предприниматели). Кажется, странным, ведь мы привыкли покупать у бизнеса. Но вспомните Blablacar, например. Это и будет маркетплейс формата C2C.
2. B2C (business-to-customer) – бизнес продает людям. Это всем нам привычные Wildberries, Aliexpress.
3. B2B (business-to-business) – бизнес работает с бизнесом. Примером может быть Alibaba.com. Это сайт для оптовых покупок предпринимателей.
Это интересно
Маркетплейсы могу совмещать несколько вариантов. Например, Booking.com работает как B2C, так и с B2B.
Это не все. На маркетплейсы можно посмотреть со стороны товаров, которые на нем продают. Тогда получится, что есть горизонтальные маркетплейсы и вертикальные.
1. Вертикальные – это, когда товар/услуги из одного сегмента.
Например, Маркет42 – маркетплейс сервисов 1С. Здесь пользователь 1С может выбрать готовую разработку для 1С: сервисы для работы с первичкой, расширение для автоматической сдачи отчетности и другие штуки для бухгалтеров и предпринимателей.
2. Горизонтальные – на таких маркетплейсах продают товары разных категорий. Одежду, продукты, парфюм – что угодно, как это делают, допустим, на Wilberries.
3. Кто может продавать на маркетплейсах
Продавцами на маркетплейсах могут стать ИП и ООО. А на Aliexpress и Wildberries еще и самозанятые в деле. Причем для последних действуют льготы – сниженная комиссию и скидки на доставку. Важный момент – самозанятым нельзя перепродавать товар, они могут поставлять только продукцию собственного производства
4. Какие продукты можно продавать
На маркетплейсах можно продавать почти всё, кроме того, что попадает под запрет на реализацию через онлайн. Всё это регулируется Постановлением №612 Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом. Список того, что можно продавать отличается на разных площадках. Поэтому укажем, что продавать нельзя:
– животных и растения
– алкоголь и табак
– пиротехнику
– антиквариат
– запрещенную законом продукцию (наркотики и т.д.)
С налогами такая ситуация: на площадках можно продавать при ОСН и при УСН (доходы и доходы минус расходы). А вот если ИП на патенте, то продажи на маркетплейсах – не его вариант. Это связано с тем, что интернет-торговля не относится к рознице в целях применения ПСН.
Теперь о том, как организовать продажи на маркетплейсах на практике.
5. Предпродажная аналитика
Перед тем, как ступить на маркетплейсную тропу, нужно хорошенько проанализировать, с чем выходить, в каком формате и как вообще дела у конкурентов.
Можно ковыряться вручную, но специалисты по маркетплейсам делают это с помощью платных и бесплатных сервисов. Такие сервисы помогают оценить прибыльность любого товара, узнать, что дает максимальную прибыль конкурентам. Более детальный анализ может включать количество просмотров, среднее число продаж за месяц, оптимальную цену на данный момент, популярные и непопулярные позиции.
Делимся пятью самыми популярными сервисами аналитики продаж на маркетплейсах.
Топ-5 сервисов аналитики маркетплейсов:
1. Shopstat.ru
2. Market Vision
3. Moneyplace.io
4. Stat4Market
5. JStick.ru
6. Что нужно сделать, чтобы запустить продажи на маркетплейсах
В целом схема начала работы примерно одинаковая на всех маркетплейсах.
Маркетплейсы работают с электронным документооборотом, но есть свои нюансы.
Стартовые действия при работе с маркетплейсами:
1 – зарегистрировать личный кабинет. Для этого нужны электронная почта и телефон.
2 – принять оферту. Для работы с маркетплейсами используют агентский договор. По нему агент совершает сделки от имени продавца или от своего имени.
3 – загрузить товар. Если номенклатура небольшая, то можно справиться с помощью excel, вручную фиксируя данные по товару. Если товаров более 40 единиц, то стоит подключить сервисы 1С, интегрированные с маркетплейсами. Они помогут автоматизировать многие процессы: обновление цен, карточек товаров, контроль остатков
4 шаг – дождаться модерации. Время ожидания зависит от маркетплейса.
5 шаг – выбрать вариант сотрудничества. Схема зависит от того, кто хранит и доставляет товары.
6 шаг – начать продавать.
7. Схемы работы с маркетплейсами
Существует 3 базовых варианта сотрудничества с маркетплейсами:
1 вариант – FBS (Fulfillment by Seller). Все манипуляции с хранением и доставкой делает сам продавец.
2 вариант – FBO (Fulfilment By Operator). В этом случае хранением и доставкой занимается онлайн-площадка.
3 вариант – привлечение сторонних фирм, которые полностью берут на себя фулфилмент (то есть хранение, упаковку, доставку товаров).
Выбор зависит от того, каким образом настроены бизнес-процессы в конкретной фирме.
8. Пакет документов, который могут запросить маркетплейсы
Комплект документов для организаций чаще всего включает:
– свидетельство о государственной регистрации юридического лица
– выписка из ЕГРЮЛ
– устав
– копия паспорта генерального директора
– решение и приказ о назначении руководителя
– приказ о назначении главного бухгалтера
Но разные маркетплейсы помогут дополнительно запрашивать какие-либо документы.
Для ИП и самозанятых необходим минимум документов – свидетельство о постановке на налоговый учет и копия паспорта.
9. За что штрафуют на маркетплейсах
Если вы работаете в правовом поле, то можно спать спокойно. Но знать поводы для штрафов все же нужно, чтобы не допустить их. Перечислим основные:
– нарушение авторского права или использование чужого товарного знака (например, продажа реплик)
– отсутствие сертификации и декларации соответствия (маркетплейс не запрашивает сразу документы, но они должны быть, ведь в любой момент площадка может потребовать их предоставить)
– отсутствие технического регламента таможенного союза (требования к этикеткам)
– размещение своих контактов
– несоответствие фото в карточке товара или несовпадение описания.
10. Как повысить рейтинг, чтобы попасть в топ на маркетплейсах
Есть несколько лайфхаков, которыми с нами поделились опытные менеджеры по маркетплейсам.
Лайфхак №1
Участвуйте в акциях и скидках. Да, это не всегда выгодно, но такой подход уместен, когда надо запомниться покупателям и создать базу постоянных покупателей.
Лайфхак №2
Временно направьте весь трафик с других площадок клиентов на маркетплейс. Так вы создадите дополнительный спрос внутри маркетплейса. А востребованность продукта влияет на его рейтинг.
Лайфхак №3
Грамотно вводите новинки, так как они чаще появляются в топе. На многих маркетплейсах новые артикулы получают большее количество заказов. Надо не упустить этот момент и эффективно ввести новые позиции.
Лайфхак №4
Оперативно обновляйте данные по ценам и остаткам. Если мы говорим о масштабировании бизнеса и увеличении объема продаж, то это практически нереально сделать вручную. Чем пользуются опытные менеджеры по маркетплейсам? Сервисами интеграции маркетплейсов и 1С. Они помогают обрабатывать заказы на 70% быстрее, контролировать остатки и управлять продажами на площадках.
FAQ по сервисам для работы с маркетплейсами
Как работают сервисы?
Сервисы подключаются к облачной 1С от 42Clouds и интегрируются с маркетплейсами. После подключения сервисов всю работу с маркетплейсами можно вести из привычного интерфейса 1С. Продавец вносит данные в 1С, и все дублируется в кабинетах маркетплейсов. Необходимость отдельно заходить в каждый личный кабинет маркетплейсов отпадает.
Что включает полный функционал сервисов, интегрированных с маркетплейсами?
– автоматическое создание заказов
– обновление и контроль остатков
– автоматическое создание дополнительных реквизитов в карточках товаров
– контроль заказов на маркетплейсах через 1С
– выгрузку заказов по расписанию
Получается такое рабочее место внутри 1С, где вы полностью можете управлять продажами и вести учет продаж на маркетплейсах.
С какими маркетплейсами уже возможна интеграция 1С?
Кому полезны сервисы?
– бухгалтеру, который ведет учет продаж товаров через маркетплейсы
– владельцу бизнеса, если он продаёт на маркетплейсах
– менеджеру, который занимается управлением продаж на маркетплейсах
Чтобы настроить эффективные продажи на маркетплейсах, нужно постоянно следить за обновлениями площадок и пробовать на практике советы бывалых менеджеров. Мы советуем начать с бесплатных инструментов.
Протестируйте бесплатно любой сервис для управления продажами на маркетплейсах!
Наши эксперты по автоматизации бесшовно настроят интеграцию 1С и маркетплейсов.
