Как продавать на одну печеньку больше
и увеличить прибыль на 50%
Каждый руководитель стремится максимизировать доходы своей компании. Именно с этой целью проводится маркетинговая деятельность, постоянно анализируются отчеты о продажах, расширяется ассортимент продукции. Валовый доход организации зависит от одного главного фактора — объемов реализации продукции.
Причем, имеет значение не просто количество проданных товаров, а их стоимость, приходящаяся в среднем на одну сделку. Это — средний чек. Он представляет собой расчетный показатель, отражающий сумму покупки, которая приходится на одного рядового клиента. Увеличение среднего чека автоматически приводит к повышению дохода компании.
Рассмотрим на примере:
Небольшая мобильная кофейня обслуживает в день в среднем 100 клиентов.
Средний чек — около 70 рублей.
Валовый дневной доход кофейни составляет 7 000 рулей (100 чел.* 70 руб.).
Увеличить входящий денежный поток можно двумя путями:
- Расширить клиентскую базу, сохранив средний чек на прежнем уровне
- Увеличить средний чек, продолжая обслуживать все те же 100 чел./день
Естественно, оптимальным решением будет использование обоих способов: и базу клиентов расширить, и каждую покупку сделать более дорогой.
Но рыночная конъюнктура характеризуется высокой конкуренцией. Поэтому в одночасье привлечь новых 20-50 человек в день непросто. Однако при прежнем клиентопотоке увеличить доход можно автоматически — достаточно повысить средний чек до уровня 100-120 рублей.
Входящий денежный поток сразу возрастет на 30-50%: 10 000 — 12 000 руб. вместо 7 000 руб. Выходит, предпринимателю следует постоянно работать над тем, чтобы каждый клиент совершал покупку на большую сумму, чем сейчас — и увеличение прибыли можно считать гарантированным!
Как увеличить средний чек
Чтобы доход с отдельно взятой сделки повысился, нужно продавать больше товаров каждому клиенту или повысить цены. Но как это сделать?
Существует несколько эффективных способов увеличения среднего чека. Рассмотрим их, опять же, применительно к небольшой кофейне:
- Расширить клиентскую базу, сохранив средний чек на прежнем уровне
- Увеличить средний чек, продолжая обслуживать все те же 100 чел./день
Эти три способа можно считать универсальными методами увеличения среднего чека!
Повышение стоимости продукции путем улучшения ее качества
Если стандартный продукт сопроводить дополнительными преимуществами, он сразу становится более привлекательным для клиентов. Понимая явную выгоду, покупатели готовы платить больше. К примеру, к стандартной чашке самого ходового кофе можно добавить различные бонусы: бесплатную порцию сливок, конфетку или что-то еще. Естественно, такая «бесплатность» условна: предварительно стоимость основных продуктов повышается, например, на 20%, а себестоимость улучшения сервиса составляет всего пятую часть от этого подорожания.
Результат налицо: каждая сделка станет приносить на 16% больше дохода. А главное, обязательно увеличится клиентопоток, ведь такая приветливая и дружелюбная кофейня выгодно выделится на фоне конкурентов, и большинство новых покупателей сразу же будут трансформироваться в постоянных.
Реализация сопутствующих товаров
Если человек покупает чашечку кофе, он готовится хоть ненадолго расслабиться, насладиться любимым напитком и отдохнуть. Вместе с тем, ему привычно ощущение последующего прилива сил. Так почему бы не предложить клиенту сделать свой отдых еще более приятным, попутно зарядив его дополнительным запасом энергии? Для этого достаточно лишь запустить линейку сопутствующих товаров.
Что потребляют с кофе? Пирожные, печенье, кексы, круассаны, рулеты — в общем, десерты. Некоторые люди предпочитают пить этот напиток в чистом виде.
Однако каждый 2-3-й любитель кофе или чая с радостью дополнит свой 5- минутный перерыв вкусным десертом. Но чтобы он это сделал, ему нужно предоставить такую возможность!
Поэтому владельцу кофейни рекомендуется расширить ассортимент продукции, дополнив его сопутствующими товарами, а баристе — предлагать десерты каждому покупателю.
Сопутствующие продукты не должны стоить дороже основных.
Цену на линейку наиболее востребованных десертов можно устанавливать примерно на 50%-м уровне. И средний чек сразу увеличится.
Например, чашка свежемолотого зернового кофе стоит 70-80 рублей. А круассан или пирожное — 35-40 рублей. Если клиент купит и напиток, и десерт, чек достигнет отметки 105-120 рублей. Платить двойную цену согласен далеко не каждый. А вот добавить немного денег, чтобы выпить кофе с вкусным пирожным соглашаются многие. Поэтому один из основных способов увеличения среднего чека — реализация сопутствующих товаров!
Скидки за покупки Х чашек кофе или на N-ную сумму
«Оптом — дешевле» — об этом знает каждый человек! Поэтому предложение получить скидку за покупку от Х единиц продукции или на N-ную сумму рублей клиенты воспринимают как что-то вполне объяснимое и привычное. У предпринимателя появляется прекрасная возможность увеличения дохода:
- Повысить стоимость товарных позиций на 10-20%
- Предложить скидки 10-20% за покупки от Х единиц или на N-ную сумму
Значения «X» и «N» не должны быть слишком завышены. Оптимально установить их на уровне усредненных показателей, увеличенных вдвое.
К примеру, если текущий средний чек представлен 1 позицией на сумму около 75 рублей, скидку можно предлагать при условии покупки 2+ чашек кофе или от 150 рублей.
Во-первых, даже если не каждый клиент поддастся на такую уловку (а так оно и будет!), текущий средний чек увеличится, ведь стоимость продуктов заранее повышается на 10-20%.
Во-вторых, экономия, которую получат покупатели, выполняя скидочные условия, компенсируется, опять же, предварительным повышением цен. Но клиенты будут мотивированы заказывать больше и средний чек увеличится в любом случае!
Практически в каждом виде бизнеса львиную долю дохода приносят постоянные клиенты. И численность покупателей у отдельно взятой торговой точки остается неизменной, а если и растет, то планомерно. Ожидать прироста клиентопотока сразу на 50%, чтобы увеличить доход на те же 50%, не стоит. Но добиться повышения входящего денежного потока в полтора-два раза вполне реально. Для этого достаточно увеличить средний чек. Мы рассмотрели 3 способа, как это сделать на примере кофейни. Этот же принцип актуален и для других видов бизнеса!
Главное: четко определить, в каких направлениях и за счет чего можно увеличить средний чек. Со своей стороны мы готовы оказать помощь в подборе, внедрении и настройке ПО для создания эффективной системы аналитики. Сделайте 1-й шаг на пути к увеличению среднего чека и дохода от продаж – звоните нам прямо сейчас!
