42 лайфхака от 42Clouds для облачного бизнеса: от старта до прибыли

42 лайфхака
для облачного бизнеса: от старта до прибыли

42Clouds сейчас

Разместите свой сервис
  • аренда 1С как отдельное направление
  • собственный отдел разработки
  • 2 отдела продаж
  • 3-х уровневая техподдержка
  • бизнес аналитик
  • маркетолог
  • продуктолог

С чего все начиналось?

  • #1 Пора ли в облака?
  • #2 Делай что умеешь
  • #3 Спрашивай и разрабатывай
  • #4 Сначала test потом prod
  • #5 Люди это важно

Разработка

  • #6 Путь к отступлению
  • #7 Сценарии при разработке
  • #8 Соберите свой театр
  • #9 Аудируйте друг друга
  • #10 Собирай сотрудников по миру
  • #11 АвтоТесты это стабильность

Маркетинг

  • #12 Дарите счастье
  • #13 Соцсети
  • #14 Факап это круто!
  • #15 Конверсия в lead
  • #16 Пользователь на сайте
  • #17 Береги рекламный бюджет
  • #18 Чудите, но предохраняйтесь

Продажи

  • #19 Пингуйте ваших клиентов
  • #20 Не тестируй вечно
  • #21 Дисциплина оплат
  • #22 Конверсия продаж
  • #23 Оплата на длительный период
  • #24 Играйте в игры

Техподдержка

  • #25 Рекомендации - 17% от ВП
  • #26 Люди, а не роботы
  • #27 Голубиная почта

Бизнес

  • #28 Метрики наше всё
  • #29 Регионы как экономия
  • #30 Делитесь с партнерами

Маски шоу

  • #31 Доступность 99,9%
  • #32 Система Феникс

Про коня и конкуренцию

  • #33 Шпионьте за конкурентами
  • #34 Зарубежные аналоги
  • #35 Ищите слабые стороны

Рост за счет дополнительных продуктов

  • #36 Ищите точки роста на этапе стагнации
  • #37 Заранее готовьтесь к застою
  • #38 Идите в регионы
  • #39 Microsoft SPLA
  • #40 Платформа42

BackLog 2019-2020

  • #41 Платформа42 - зарождение
  • #42 Аренда 1С как конструктор

С чего все начиналось?

Пора ли в облака?

#1 Пора ли в облака? нестабильность / проектные риски / ФОТ

Если основой портфеля заказов вашего бизнеса являются проектные работа, то вам нужно всерьез задуматься над запуском аренды 1С. Почему?

Как вам уже известно, все проекты несут массу рисков: вы можете ошибиться в оценке ваших затрат на реализацию проекта и остаться в убытке; постоянно приходится участвовать в тендерах, нет стабильных заказов, все проектные работы предполагают большую долю затрат на оплату труда специалистов. Кроме того, под крупные проекты требуется привлекать большую команду. Сложно найти хороших специалистов быстро и недорого.

В случае перехода на предоставление услуг по аренде все эти недостатки нивелируются. Вы уже имеете опыт работы с клиентами, у вас есть консультанты для линии поддержки, у вас есть возможность получать ежемесячный доход для “поддержания штанов” в случае если проект не принесет ожидаемой прибыли. Многие считают, что лучше продать коробку за 100 000 руб., чем продать ее за 1 000 руб./мес. Однако здесь стоит отметить, что вы не только получаете ежемесячный доход от использования каждым пользователем вашего решения, но и открываете для себя новый сегмент рынка, давая клиентам купить ваше решение, которое ранее было для них недоступно из-за высокой цены. А качественно организованная тех поддержка, позволит свести до минимума их обращения и в сложных ситуациях позволит дополнительно заработать за счет внедрений, настройки интеграций и пр.

Делай что умеешь

#2 Делай что умеешь разработчики разрабатывают / продажники продают / маркетолог продвигает

При реализации проекта должно быть четкое распределение обязанностей в команде: разработчики разрабатывают, продают продажники, маркетингом занимаются маркетологи.

На старте нашего проекта продажами занимались разработчики. Техническая сторона проекта была на высоком уровне, при этом не были выстроены процессы продаж, маркетингом занимались эпизодически, пользователи не приходили. Мы долго не могли понять, почему клиенты, которые к нам приходили не покупали. Когда же мы копнули чуть глубже, мы поняли, что разработчик не может продавать, он умеет очень хорошо находить общий язык с кодом, но обработать возражения клиента и дожать его на покупку - нет! И только когда мы взяли двоих продажников для работы с потенциальными клиентами дело сдвинулось с мертвой точки. Поэтому если вы и разработчик и продвиженец, то наш вам совет - работайте над продуктом, усовершенствуя его, а для продажи наймите человека, который гуру именно в этом деле.

Спрашивай и разрабатывай

#3 Спрашивай и разрабатывай CusDev / мы все знаем / потерянное время / спроси клиента

Основной принцип маркетинга - продавай то, что востребовано на рынке. Все просто, но многие предприниматели все равно совершают грубую ошибку, когда решают начать разработку предварительно не выяснив у клиента какие функциональные возможности ему необходимы в работе.

Мы тоже наступили на эти грабли, потратив значительные средства на разработку ненужного, как потом оказалось, функционала.

Общайтесь с клиентами, узнавайте их проблемы и ожидания, получайте обратную связь. Клиент должен стать фактически членом команды разработки особенно на первом этапе. Если вам удастся найти пилотный проект и вместе с клиентом начать старт, тогда считайте, что вам повезло. Анализируйте поведение пользователей, смотрите что они хотят, а что не используют. Только благодаря обратной связи с вашим клиентом вы будете экономить средства на разработке и давать на выходе то что нужно пользователю, а не вам.

Сначала test потом prod

#4 Сначала test потом prod сбои / потеря клиентов / потеря выручки / негатив на бренд

На старте проекта неделю без сбоев мы считали отличным результатом.

Основной причиной этого было желание как можно скорее выдать новый функционал. Полноценного тестирования на бета среде не было и после выезда на прод разработчики занимались тушением пожаров.

В результате клиенты возвращались к локальным коробкам, бренд получал негативную репутацию.

Сами удивляемся терпению наших первых клиентов)))

На сегодняшний день у нас создана бета среда полностью аналогичная проду. И ни один новый деплой не проходит без предварительного тестирования на бете и аудита внешнего департамента, который дает акцепт на деплой.

Для деплоя у нас четко определены дни - вторник и четверг, чтобы впереди был полноценный день для возможного исправления ошибок и отлавливания возможных багов.

Люди это важно

#5 Люди это важно команда / универсальность / плечо к плечу

Как ни крути, команда является ключевой для успеха проекта.

Здесь важно отметить, что у вас всегда должны быть альтернативы вашим сотрудникам, нельзя замыкать ключевые компетенции на одном сотруднике. Адаптация на проекте занимает от 4 до 6 месяцев. Если вы не готовы к таким простоям в случае увольнения вашего ключевого сотрудника, тогда уже сейчас необходимо позаботиться о том, чтобы у него были приемники, которые в случае чего могут подхватить проект без простоя. Сотрудники должны быть универсальными и при необходимости подменять друг друга.

Разработка

С чего все начиналось?
Путь к отступлению

#6 Путь к отступлению быстрый откат деплоя / план B

Тестирование позволяет на 83,3% сократить количество багов, которые вы можете вывезти на прод. Но остальные 16,7% это человеческий фактор и баги все-таки могут добраться до прода. Поэтому у вас всегда должен быть план В, который позволит быстро откатиться назад без ущерба для работы клиента.

К сожалению даже сейчас у нас бывает так, что при деплое мы не учитываем всех кейсов работы наших пользователей и возникают ошибки. Однако у нас всегда есть резервный план, который позволяет в течении часа устранить неполадки, внести изменения на проде или возможность откатиться назад.

Пользователи не ждут, не прощают, а просто уходят с негативом.

Сценарии при разработке

#7 Сценарии при разработке сценарист-режиссер / user story

С чего все начиналось?

Сценарий он как устав армии - содержит ответы на любые вопросы о работе системы. Мы уже достаточно давно используем в своей работе сценарный подход. И не только при описании работоспособности системы, но даже при продаже крупных проектов. Детальное описание процессов и ответственных дает возможность четко понять последовательность действий и результат, который вы получите. Применяйте сценарии и тогда разработка будет идти в правильном направлении, будут учтены взаимосвязи элементов системы, людей и процессов.

Благодаря сценариям процесс разработки происходит прозрачно, продуктолог и разработчики общаются на одном языке.

Соберите свой театр

#8 Соберите свой театр продажники - актеры / тестировщики - каскадеры / клиенты – зрители кинА

У каждого из участников всего процесса должна быть заранее определена его роль и ответственность за нее. Если провести ассоциативный ряд, то можно увидеть аналогию с театром)

Есть основной сценарист - он же продуктолог! Его основная задача, чтобы все звенья спектакля отрабатывали свои роли и продукт работал согласно описанного сценария. Этот человек должен обладать логическим мышлением, быть последовательным, уметь планировать свое время, иначе ни о каком планировании в рамках разработки не может быть и речи)

Есть актеры - это наши с вами сотрудники - которые выполняют ключевые роли в этом спектакле. Набирайте людей, которые обладают врожденной эмпатией, харизматичностью, прямолинейностью и громким звонким голосом. Которые любят общение и длинные разговоры со своими друзьями по телефону)

Тестировщики - это отдельная каста людей. Они как каскадеры должны не боятся опрокинуть систему и не боятся факапов. Их основная задача - доказать всем, что мир не идеален. Ищите людей, которые критически смотрят на вашу точку зрения, умеют грамотно аргументировать и объяснять почему вы не правы. Тех, кто прежде чем спорить, обязательно перепроверит факты и только потом выдаст вам проверенный результат.

Только тогда, когда вы соберете свою труппу, ваши клиенты - зрители будут получать удовольствие от просмотра спектакля на протяжении всего времени)

Аудируйте друг друга

#9 Аудируйте друг друга обучение / рост спецов / чистый код

У нас в компании буквально пол года назад внедрили достаточно интересный процесс - это аудит работы разработчиков на разных проектах. Критическая оценка чужой работы позволяет улучшить собственные навыки, перенять передовой опыт, помочь коллегам своевременно выявить ошибки. Как следствие “чистый код”, отсутствие багов на проде, рост сотрудников за счет изучения опыта других разработчиков. Благодаря взаимному аудиту нам удалось существенно сократить количество ошибок в процессе разработки и повысить дисциплину сотрудников.

Новые сотрудники легко вливаются в работу, растет профессиональный уровень каждого из них.

Поэтому проводите внутренние аудиты, обучайте ваших сотрудников в процессе работы, обменивайтесь опытом и объединяйте их в единое целое.

Собирай сотрудников

#10 Собирай сотрудников по миру новый рынок / новый опыт / экономия

Собирайте команду по всему миру. Вы сможете обогатиться новым опытом и различными подходами к работе.

Во многих удаленных регионах стоимость оплаты труда значительно выше чем в мегаполисах, при этом ответственность и знания на уровень повыше. Это позволит не только сократить издержки, но и не прерывать процесс разработки или поддержки пользователей в разное время суток.

АвтоТесты

#11 АвтоТесты это стабильность доверяй но проверяй / ускоряй разработку

Многие разработчики до сих пор пренебрегают автотестами, считая что это не особо важная часть при написании кода.

Но мы можем с уверенностью сказать, что написание автотестов это обязательный элемент, который позволяет не только сократить количество вывозимых на прод ошибок, но и круто ускоряет процесс разработки за счет автоматического тестирования.

Это здорово экономит время разработчиков при внесении изменений в код. Вместо отлавливания багов они заняты разработкой нового функционала. Тестировщики, в свою очередь, получают в работу более качественный продукт, ускоряя выезд нового функционала на прод.

До сих пор разрабатываете без автотестов? Не надо так)

Маркетинг

С чего все начиналось?
Дарите счастье

#12 Дарите счастье нет боли / контент для клиента

В последнее время все чаще на просторах интернета мы встречаем контент, в котором описывается как решить ту или иную “проблему”, “боль” клиента. Однако если окунуться года на 3-4 назад, то можно заметить, что маркетологи делали упор на том, как сделать клиента счастливей. И при покупке того или иного сервиса клиент получает счастье. И самое интересное, что счастье не есть следствием устранения боли, а есть элементом получаемого дополнительного удовольствия от работы)

К сожалению сейчас мало кто использует эту тактику, так что можно неплохо выделиться на этом фоне от конкурентов. Мы провели небольшой эксперимент: опубликовали две похожие промо статьи, в одной из которых устраняли проблему, в другой дарили счастье. Конверсия превзошла все ожидания: на 37% больше желающих купить счастье) Не верите? Пробуйте!

Соцсети

#13 Соцсети клиенты рядом / они фанятся / узнают бренд

Миром правят соц. сети. И ошибочно думать, что соц. сети нужны только для фана. Удивительно, но большинство полезных знакомств, рекомендаций, отзывов и прочего люди сейчас находят именно там. Узнаваемость бренда, жизнь команды, фейлы и достижения в соц. сетях, перспективы и работа с аудиторией в мире смартфонов стала неотъемлемой частью маркетингового продвижения и жизни продукта в целом. Это самый легкий, удобный и быстрый способ донести до своей и потенциальной аудитории все что вам необходимо. Общайтесь, делитесь новостями и просите помощи у ваших клиентов. И поздно ночью, лежа в кровати кто то обязательно вам ответит и поучаствует в жизни вашей компании)

Факап

#14 Факап это круто! бойтесь быть идеальным / делитесь опытом

Однажды нас спросили, зачем вы в соц. сетях делитесь своими факапами? Зачем говорите клиенту, что у вас что то не получается? Да потому что никто не идеален) Мы каждый день стараемся сделать для клиента работу лучше, быстрее, удобней и в кайф. И конечно же мы как и любой другой можем совершать ошибки и терпеть неудачи. НО! Оперативность их устранения и последующие улучшения всегда отражались позитивными отзывами у клиентов. Проговаривая о своих фейлах вы показываете клиенту, что вы открыты для них и что на той стороне тоже сидят люди.

Однажды у нас произошло восстание машин)) Вдруг ни с того ни с сего начал пересобираться кластер. Мы были абсолютно не готовы к этому, недоступность сервиса составила порядка 4 часов. Что в этот момент мы выслушали от клиентов, нельзя говорить вслух)) Однако после этого мы рассказали во всех источниках почему это произошло, какие действия мы предпринимали для оперативного устранения, невероятное количество сотрудников участвующее в этом, какие уроки вынесли из этого и какие меры по неповторению внедрили, чтобы такого больше не повторилось. Конечно же мы компенсировали убытки, которые клиент понес из-за простоя, но практически все клиенты остались с нами, благодаря качественной тех поддержке и опытным сотрудникам, выступающих в роли личного психолога)

Кстати!! Круто когда некоторые из клиентов подключаются к обсуждении проблемы и помогают в ее решении. Респект таким!

Конверсия в lead

#15 Конверсия в lead сквозная аналитика / отчетность / от лида до реализации /

Здесь речь пойдет не только о маркетинге, а о необходимости вести клиента от попадания на сайт до оплаты счета. Наверняка многие слышали кейс о том “Как прыщавая продавщица погубит ваш бизнес”.

Следите:

  • Откуда пришел и по какому запросу. (Поможет понять какая рекламная кампания приносит вам деньги)
  • Кто ваш клиент (на этапе Выявления потребностей, пол, возраст, отрасль, проблематика. Это поможет понять какой контент генерить и где их в дальнейшем искать)
  • Какие возражения (На этапе Защиты понять зачем клиенту ваш сервис, чек листы для менеджеров, какой контент поможет клиенту отработать возражения)
  • Конверсия в оплаты (Анализ маркетинга, оптимизация расходов на рекламный бюджет, правило Парето)
Пользователь

#16 Пользователь на сайте поведение / нет отказам / полезный контент

СМОТРИТЕ ВЕБВИЗОР!!!! Всегда выделяйте хотя бы несколько часов в неделю на просмотр поведения пользователя на сайте. Это позволяет увеличить конверсию с входящего интереса до момента Хочу попробовать на 27%! Оптимизация контента, точек призыва, не пропустить рассказать о главном и важном для клиента. Только так вы сможете понять, как дать клиенту именно то что ему нужно, а не то что вам кажется.

Береги

#17 Береги рекламный бюджет анализ трафика и РК / 80/20 / новые источники

Реклама двигатель торговли! И от того, насколько качественно она собрана, зависит быстро ваш продукт выйдет на рынок и как долго задержится на нем. Если вы хотите сэкономить на рекламе, то обязательно нужно анализировать куда и как вы распределяете свой бюджет. Оценивайте стоимость лида и его качество.

Всегда ищите новые площадки. Ваш рекламный бюджет должен распределяться так: 80% на проверенный площадки, 20% на новые/пробные. Таким образом вы всегда будете находить новые источники трафика для привлечения потенциальных пользователей, а ваши 80% будут становиться более релевантными.

предохраняйтесь

#18 Чудите, но предохраняйтесь pornhub / хайп / не залетите

Изучение новых каналов и рекламных кампаний - неотъемлемая часть маркетингового продвижения. Но нужно понимать, что любое продвижение может негативно сказаться на бренде, на текущих пользователей и на потенциальных. Или же вылезти боком, как в нашем случае)

Когда хочешь быстро хайпануть, все средства хороши) Решили мы как то запустить провокационную акцию: При покупке Аренды 1С на год, мы давали голдовскую подписку на Pornhub!! В качестве рекламной площадки остановили свой выбор на Klerk и целевой аудитории - бухгалтера. Руководство клерка с интересом приняло предложение, так как ничего подобного ни разу на их площадке не запускалось. Это была самая конверсионная и самая яркая рассылка за всю нашу многолетнюю практику))) За 30-40 минут мы получили невероятное количество переходов и заявок (правда некоторые из них были возмущенные ;) ) Мы совместно с руководством Клерка с интересом наблюдали как количество переходящих по рассылке пользователей растет с каждой минутой. А потом….. Позвонили из 1С и лишили нас статуса франча на 4 дня!))) Потому что такая сладкая парочка как Pornhub+1С является провокационной и должна была предварительно согласовываться с 1С. НО! Это был бесценный опыт, море будоражащих эмоций и хороший отрезвляющий пинок. Поэтому не бойтесь экспериментировать, главное чтобы без последствий!

После этого родилась статья, которая доказывает что заработать деньги можно даже на ЭТОМ)

Продажи

С чего все начиналось?
Пингуйте

#19 Пингуйте ваших клиентов проблемы / боли / радости

Общение с клиентом всегда являлось самой важной частью в продажах, удержании, разработке, построении и оптимизации внутренних процессов команды.

Спрашивайте ваших клиентов:

  • На этапе продажи: что им надо, зачем им это надо, что ищут?
  • На этапе работы: чего не хватает, где слабые стороны, все ли устраивает?
  • На этапе разработки: было бо ли им интересно, если бы вы внедрили новую фичу, удобен ли новый интерфейс, что нужно сделать более удобным, почему не используют тот или иной механизм?
  • Где лажает команда: как можно ускорить обработку их запросов, где слабые стороны команды?
тестируй

#20 Не тестируй вечно 7 дней лучше 30 / потеря денег

Просто невероятно сколько можно потерять денег на обычном тестовом периоде! Итак давайте посчитаем сколько вы можете сэкономить на тестовом периоде! Стоимость месяца работы пользователя составляет 1 500 руб. Делим на 30 дней в мес = 50 руб\день. Давая 30 дней тестового периода, вы получаете 7 дней реального теста клиента и 1 150 руб убытка с каждого клиента! Мы на собственном примере доказали, что клиенту более чем достаточно 7 дней для тестирования производительности, скорости и удобства работы вашего сервиса. Дальше он либо уходит, потому что его не дожали, либо работает бесплатно и потом оплачивает.

Исключения конечно же есть, когда клиенту необходимо настроить работу торгового оборудования, интеграции с внешними сервисами или обмен между базами. Но это скорее единичные случаи.

Дисциплина

#21 Дисциплина оплат своевременная оплата / нет простоям в оплатах

Научились зарабатывать больше на квартальных, полугодовых и годовых оплатах пользователей) Путем обработки большого количества данных мы выяснили, что любая задержка оплаты от клиента и простой его работы это невероятные убытки для нас. Простой 1 дня клиента стоит нам минимум 50 руб./день, это при условии если работает только один человек. Если же работает несколько сотрудников и из-за несвоевременной оплаты они простаивают 2-3 дня, то убытки могут возрасти до 500 руб./день на одном клиенте! Поэтому стоит уделить особое внимание реализации продуманного механизма уведомлений пользователей, чтобы сократить до минимума простои в работе сервиса.

Конверсия

#22 Конверсия продаж попробовали / оплатили / остались

Один из ключевых показателей роста вашей ВП. Весь велосипед изобретен задолго до нас.

У вас обязательно должна быть настроена воронка данных, с выгрузкой информации о конверсии на всех этапах:

  • Этап поступление входящего интереса - позволит понять насколько качественно настроена у вас рекламная компания, насколько целевые лиды приходят и позволит сократить рекламный бюджет и сделать более релевантные запросы пользователей.
  • Этап выявление потребностей - позволит понять слабые стороны ваших менеджеров, оценить их эффективность и собрать информацию о том, что конкретно ищет ваш потенциальный клиент, за чем он приходит к вам. В дальнейшем это вы будете использовать это при защите своего предложения и настройке рекламных компаний.
  • Этап защита предложения - позволит понять слабые стороны вашего продукта, оценить насколько вы конкурентны на рынке, какими сильными сторонами своего решения вы можете эффективно оперировать при возражениях клиента.
  • Реализация - понять конверсию от входящего лида до оплаты, увидеть слабое звено в вашей воронке и над чем еще стоит поработать.
Оплата

#23 Оплата на длительный период удержание клиента / стабильность / печеньки

Можно много писать по поводу того, как удержать клиента: хорошая тех поддержка, лояльные менеджеры, акции и прочие печеньки. Но ничто так качественно не удерживает клиента, как сложность возврата денег оплаченных на длительный период))) А пока он сомневается в запуске этого процесса у вас есть возможность исправить ситуацию и доказать, что вы все-таки стоите этих денег) Кроме того, это позволяет исключить возможные простои в работе, которые тоже приносят вам убытки.

Играйте

#24 Играйте в игры учите менеджеров / бизнес-игры / бизнес как fun

Ничто так не доводит до автоматизма работу с возражениями и не придает уверенности в себе, как бизнес игры с вашими сотрудниками. Это не только крутая вещь для только что прибывших в вашу компанию, но и для бывалых сотрудников.

Игры позволят вам:

  • моделировать актуальные для вас ситуации с клиентами
  • обучать новых и текущих менеджеров
  • отрабатывать командную работу
  • выявлять новые качества своих сотрудников и развивать имеющиеся
  • получать дополнительные положительные эмоции со своими людьми)

Бизнес это игра! Играйте)

Техподдержка

С чего все начиналось?
Рекомендации

#25 Рекомендации - 17% от ВП довольный клиент / лояльность / рост ВП

В случае с арендой 1С продажи это только полдела. Важно удержать клиента как можно дольше и предоставить ему качественный сервис. В любой сложной системе возможны сбои и задача техподдержки как можно быстрее их устранить. Техподдержка это ваше лицо, ваш передний край.

Если у клиента установятся хорошие отношения с техподдержкой, он будет готов терпеть временные неудобства и не станет думать о смене оператора.

Порядка 17% новых продаж мы получаем по рекомендациям от наших клиентов. Это не только дополнительный канал трафика входящих потенциальных лидов, но по сути уже совершенная сделка, так как клиент изначально настроен положительно в выборе вас как дальнейшего оператора.

Люди

#26 Люди, а не роботы прямая связь / база знаний / один язык на двоих

Делайте техподдержку доступной для клиента. Для удобства коммуникации у нас есть телефонные линии, почта, онлайн чат, соц. сети, чат боты.

На текущий момент у нас выстроена трехуровневая техническая поддержка:

  • Первый уровень - это линия отрабатывает основной шквал запросов и фильтрует запросы пользователей, от тех кому необходимо прояснить фин моменты, до тех у кого трудности в базе 1С или в личном кабинете.
  • Вторая линия технической поддержки отвечает за устранение ошибок непосредственно в самой базе 1С, корректной работе базы с торговым оборудованием, настроенным интеграциям и прочее.
  • Третья линия - это наш back! Все кто касается не корректной работы биллинга, ошибок в личном кабинете и архитектуры облака в целом.

Эта схема позволяет клиентам получать быстрые ответы на свои вопросы, а профильным специалистам не отвлекаться на непрофильные вопросы.

Голубиная почта

#27 Голубиная почта рухнула телефония / навернулась почта / альтернативные виды связи 24/7

Стройте несколько каналов коммуникации с клиентами. В один из черных дней, когда у нас у провайдера отвалился инет - упало все и одновременно: почта, корпоративные мессенджеры, и телефония. Единственным корпоративным каналом коммуникации для клиентов остались соцсети.

Техподдержка переключилась туда пока кризис не был решен. Также использовали личные сотовые телефоны и личные мессенджеры. Это позволит вам сохранить лицо перед вашими клиентами.

Бизнес

С чего все начиналось?
Метрики

#28 Метрики наше всё оплаты / отвалы / прогнозы / угрозы

Мы слишком поздно начали использовать метрики в нашем бизнесе и поняли, что это кардинальная ошибка. Если вы хотите стабильного роста, сокращения ежемесячного отвала клиентов, прогнозирования роста ВП и контроля роста активных пользователей - используйте те данные, которые у вас есть уже сегодня:

  • Ежемесячный прирост пользователей;
  • Еженедельный отвал клиентов;
  • Количество оплативших на длительный период и контроль их продления;
  • Дни до оплаты и обзвон тех клиентов, которые не заплатили;
  • Возврат отвалившихся клиентов и пр.

Мы для анализа используем Google Sheets, который позволяет на основании большого объема данных вывести всю информацию на Google Dashboard и визуализировать происходящее в вашем бизнесе.

Регионы

#29 Регионы как экономия часовые пояса / одни спят, другие работают / меньше лицензий и железа

В России разница во времени между Камчаткой и Калининградской областью составляет 10 часов. Благодаря привлечению пользователей из географически удаленных регионов можно существенно сэкономить на облачной инфраструктуре и лицензиях. Пока одни пользователи спят, другие работают. Однако нужно понимать, что такие пользователи также нуждаются в поддержке и консультациях, поэтому давая возможность не простаивать железу и ПО ночью, вы все таки должны вложиться в круглосуточную техподдержку.

Делитесь

#30 Делитесь с партнерами сторонние разработчики / партнерская программа / новые клиенты

Стройте партнерскую сеть для более быстрого развития. Только не забывайте делить прибыль с партнерами) Прозрачная система расчета и выплаты вознаграждения партнерам позволит в полной мере реализовать их потенциал по привлечению новых клиентов, добавлению новых сервисов и качественному росту в целом. У многих фрилансеров есть пул клиентов с сформировавшимся кредитом доверия к ним, давая % от привлечения клиентов, вы открываете для себя новый источник трафика для получения горячих лидов.

Если же посчитать стоимость лида приведенного по рекламной компании, то можно с уверенностью сказать, что выплатить агентское вознаграждение иногда обходится значительно дешевле, чем привести такое же количество клиентов с помощью рекламной кампании)

Маски шоу

С чего все начиналось?
Доступность

#31 Доступность 99,9% зеркало / недобросовестные клиенты / бекапирование

В нашей практике бывали случаи, когда компетентным органам нужно было получить информацию некоторых наших клиентов. Это всегда болезненный процесс, так как предугадать что произойдет в этот раз просто невозможно.

Был у нас случай, когда к нам в дата центр пришли изымать сервера для перекрестной проверки одного из наших клиентов. Причем самое интересное, что приходит не бумажка с уведомлением, а несколько людей готовых вынести ваши сервера со всеми клиентами, которые сейчас работают в облаке. Как вы понимаете, возврат этих серверов предполагается не раньше чем через 1,5 - 2 месяца (к сожалению печальная практика уже есть). Только благодаря слаженным действиям сотрудников дата центра, нашего юр отдела и инженеров, удалось сохранить работоспособность, выдав только необходимую им информацию.

Сейчас у нас распределенная система и архитектура построена таким образом, что в течении часа мы можем поднять практически любой элемент системы. Таким образом даже при изъятии части наших серверов, работоспособность клиента не пострадает. Подумайте об этом заранее!)

Система

#32 Система Феникс быстрое восстановление / бесперебойность

Теоретически возможен случай полного изъятия оборудования на котором работает сервис или критически важных частей. Если не предпринять заранее меры, то на этом бизнес может закончиться. Никто из клиентов не простит простоя или потери своей информации.

Мы предусмотрели запасной вариант на такой случай - развертывание бекапов на арендованных серверных мощностях другого хостинга. Конечно в любом случае простой сервиса будет иметь место, что повлечет за собой убытки и потерю лица. Однако, таким образом, мы можем гарантировать то, что информация не потеряется и будет доступна клиенту в течение суток.

Про коня и конкуренцию

С чего все начиналось?
Шпионьте

#33 Шпионьте за конкурентами не отставайте / набирайтесь опыта

Здесь мы не откроем Америку). Для того чтобы оставаться в тренде, чтобы всегда понимать в чью спину ты смотришь и кто дышит тебе в спину, нужно контролировать свою долю рынка Аренды 1С.

Поэтому у нас регламентировано в обязанности сотрудников внесен ежемесячный анализ конкурентов:

  • занимаемые позиции по высокочастотным запросам;
  • их новые услуги и сервисы;
  • активность на внешних рекламных площадках;
  • партнерские программы;
  • изменения в тарифах или акционные предложения и т.д.

Не упускайте из виду конкурентов. Контролируйте свою долю рынка и захватываете новые территории)

аналоги

#34 Зарубежные аналоги другой подход / мировые тренды

Почему то многие из наших коллег скептически относятся к тому, чтобы использовать зарубежный опыт в своей практике, аргументируя это тем, что “ТО что работает ТАМ, у нас не взлетит, так как менталитет другой и государство другое”. Однако мы категорически с этим не согласны, так как на собственном опыте убедились в обратном. В прошлом году мы летали в Англию на ежегодную конференцию зарубежного представителя облачного ПО Xero.com.

С конференции мы привезли много чего полезного:

  • инструменты по оптимизации внутренних бизнес процессов
  • используемые критерии по оценке эффективности сотрудников
  • архитектуру построения коммуникаций с клиентами
  • новые фичи для своего облачного продукта
  • передовые технологии автоматизации работы как внутри себя, так и для клиентов

Поэтому не стоит сбрасывать со счетов зарубежные аналоги, иногда они открывают новый взгляд на устоявшиеся процессы)

Ищите

#35 Ищите слабые стороны смотрите изнутри / будьте их клиентами

Лучший способ глубоко изучить конкурента, понять его отношение к пользователям сервиса - это стать его клиентом. Мы являемся активными пользователями услуг нескольких наших конкурентов, выясняя их слабые стороны. Это позволяет нам указывать на них, обрабатывая возражения потенциального клиента. Получая уведомления о возможных скидках и акциях, изучая изнутри сильные стороны, мы можем понять где мы не дорабатываем.

Благодаря такой практике вы сможете быть всегда на шаг впереди и обрабатывать возражения потенциальных пользователей при смене облачного провайдера давя на его слабые стороны и выделяя ваши преимущества.

Рост за счет дополнительных продуктов

С чего все начиналось?
рост

#36 Ищите точки роста на этапе стагнации сопутствующие услуги / разные тарифы / сервисы

На текущий момент рынок предоставления услуг по Аренде 1С достаточно широко развит, идет конкурентная борьба за каждого лида. И рано или поздно у вас появляется более менее стабильная база клиентов и стремительный рост останавливается. Период стагнации может длиться от 3 месяцев и до момента когда ваш проект умрет, если не предпринимать никаких действий.

Играйтесь тарифами! Добавляйте и тарифицируйте дополнительные функции! Включайте возможности в различные тарифы, чтобы надавить на важные точки каждого сегмента целевой аудитории. Расширяйте количество сервисов в вашем продукте, которые могут принести вам дополнительный заработок: интеграции с CRM, с онлайн кассами, системами сквозной аналитики и пр. Главная задача не сбавлять обороты и искать новые точки роста постоянно.

Когда мы поднимали стоимость аренды 1С с 1 000 руб./мес. до 1 500, мы аргументировали это увеличением дискового пространства на аккаунт, включенной в стоимость автоматической загрузкой документов в 1С, услугами консультанта и прочим. Нельзя сказать, что у нас остались все 100% клиентов, однако те, что остались за счет увеличения стоимости перекрыли потери от ушедших.

Готовьтесь

#37 Заранее готовьтесь к застою прогнозирование / новые продукты

Метрики! Метрики! И еще раз метрики! У вас обязательно должны быть актуальные данные с прогнозом последующих оплат. Это жизненно необходимо для прогнозирования роста, понимания сезонности, понимания прогноза падения продаж при отчетных периодах и для исключения возможных кассовых разрывов. Это дает понимание растете вы или топчитесь на месте, в какие месяцы лучше всего увеличить рекламный бюджет на продвижение, а в какие затаиться и уделить время другим задачам. Поэтому собирайте и анализируйте!

регионы

#38 Идите в регионы Москва - деньги / регионы - стабильность

Для лучшего понимания проведем несколько сравнений:

  • Москва сродни силиконовой долине: бизнесы массово открываются и также массово закрываются. Если клиент пришел к вам и оплатил услуги на месяц, то высока вероятность, что на этом все и закончится. В регионах все, как правило, более стабильно и выше вероятность получить клиента на длительный период. В регионах ниже конкуренция и следовательно более стабильная среда для развития малого и среднего бизнеса.
  • Цена клика при продвижении услуг аренды 1С в Москве может достигать 2 500 - 4 500 руб. в то время как в регионах 800 - 1 000 руб. Т.е. при равной стоимости аренды затраты на привлечение нового клиента быстрее окупаются.

Поэтому в вашем портфеле клиентов должна быть и Москва, в которой более крупные клиенты и количество компаний значительно больше, и регионы, которые принесут стабильность.

Microsoft

#39 Microsoft SPLA экономия на лицензиях / гибкое масштабирование / актуальное ПО

Программа SPLA стала одним из драйверов роста нашего бизнеса при достижении очередного этапа стагнации. Многим нашим клиентам требовалось не только программное обеспечение 1С для ведения учета, но и MS Office для работы с документами на облаках с различными тарифными пакетами. Благодаря SPLA мы смогли покрыть эти потребности пользователей и избежать первоначальных затрат на покупку программных лицензий. Отчисления в пользу компании MS проводились уже из оплат клиентов нашего сервиса. Фактически мы запустили дополнительные услуги с минимальными инвестициями с нашей стороны. Когда вы на этапе роста, это немаловажно и позволяет инвестировать в другие каналы развития.

Не нам вам рассказывать о том, что серверное программное обеспечение одна из самых затратных частей в расходах, поэтому SPLA позволяет оплачивать исключительно потребленные и оплаченные услуги пользователем.

Платформа42

#40 Платформа42 сторонние разработчики / новые клиенты / новые сервисы / толчок для роста

В начале 2019 года мы вошли в очередной период стагнации. Осознание этого факта стало сигналом к началу действий. Так как спрос со стороны потребителей растет не так быстро, как нам хочется, мы решили открыть для себя новый вид целевой аудитории и возможно новый источник трафика входящих потенциальных клиентов за счет внешних разработчиков и их полезных обработок для клиентов.

Мы приступили к разработке платформы, которая позволила бы сторонним разработчикам размещать собственные расширения для 1С на условиях ежемесячной оплаты и стабильно на них зарабатывать. Это позволяет получить клиенту комплексно все необходимые ему отчеты и обработки для автоматизации своих процессов, а разработчику получить готовую удобную биллинговую систему для продажи своих разработок по аналогии SaaS.

На текущий момент у нас уже есть успешный кейс размещения таких решений на примере Sauri, Delans и Kladovoy на нашей платформе. Только за 6 месяцев с момента размещения Sauri выросло с 1 000 руб./мес. до 250 000 руб./мес. и до 680 активных пользователей. Kladovoy зашел чуть позже, но и сейчас уже имеет более 20 активных пользователей и 70 000 руб./мес. Delans на низком старте, набирает обороты по активным пользователям, только за последний месяц к его сервису подключились 3 компании и 15 пользователей.

Потенциал хороший и мы не останавливаемся!

BackLog 2019-2020

Платформа42

#41 Платформа42 - зарождение новые клиенты / новые сервисы / новые продукты / сообщество разработчиков

С чего все начиналось?

На текущий момент мы активно ищем внешних разработчиков, кому интересен ежемесячный заработок за использование их решений у нас на платформе. Работаем над автоматизацией добавления сервисов на платформу, выплатой агентского вознаграждения, модерации и обновлений решений.

Недавно мы провели конкурс для разработчиков, где разыграли 600 000 руб. на адаптацию внешних сервисов у нас на платформе и их продвижение. Сейчас победители активно дорабатывают свои решения и совсем скоро всем нашим текущим и потенциальным пользователям станет доступен их функционал за дополнительную плату.

В октябре мы запустим маркет, где пользователь сможет выбрать интересующий его сервис, протестировать его и оплатить для дальнейшего использования. Партнер в свою очередь сможет отследить количество пользователей, которые используют его решение, собрать обратку у тех, кто почему-то не купил и вывести заработанные деньги.

Гоу к нам! Это будет интересно)

Аренда 1С

#42 Аренда 1С как конструктор собери свою 1С / все в одном / люблю 1С

С чего все начиналось?

Платформа для пользователей будет крута тем, что мы снимаем с них проблемы и трудности установки необходимого решения на облачную 1С. По сути он может не только сразу поюзать уже установленное в его базу расширение, но и протестировать его в течение 7 дней поняв целесообразность его использования. Таким образом, он получает возможность не изменяя типовую конфигурацию 1С получить дополнительный функционал и расширить возможности своей 1С.

Пользователь может оперативно менять тарифные планы, подключать и отключать в разрезе пользователя те или иные решения. Гибкость и простота станут ключевыми пунктами нашей платформы)

Мы гарантируем качественную поддержку и стабильную работу, благодаря аудиту и модерации каждого решения!

1С онлайн

Аренда 1С или загрузка своей базы

Аренда 1С или загрузка своей базы

Обновления 1С включены в стоимость

Обновления 1С включены в стоимость

Ежедневное  резервное копирование баз

Ежедневное резервное копирование баз

Консультации по 1С и 24/7 техподдержка

Консультации по 1С и 24/7 техподдержка

Попробовать бесплатно

Комментарии для сайта Cackle